Легкие продажи в тяжелой промышленности

В лихие 90ые их называли ёмким словом «стрелка». При неправильной некомпетентной подготовке, плохой аргументации своей позиции, а также отсутствии документальной базы переговоры вполне могли закончится очередью из «Стечкина» в упор. Элитный район Санкт-Петербурга – Крестовский остров, точнее его северная часть, которая сейчас уже густо застроена дорогущей недвижимостью в те романтические годы назывался «кричи-не-кричи» и служил традиционным местом проведения спорных переговоров. Место выбрано не случайно –тихо, безлюдно, свидетелей нет, кругом лес, до центра ехать недалеко, трупы прятать удобно. Теперешние обитатели роскошных жилых комплексов и не подозревают, что на месте где построены их уютные гнездышки когда-то гремели автоматные очереди, заключались и расторгались многомилионные контракты, пожимали руки и нажимали на спусковые крючки. Те времена остались в прошлом вместе с этапом первичного накопления капитала. Сейчас процесс нахождения компромиссного решения, устраивающего обоих контрагентов, называемый красивым словом «переговоры», выглядит совершенно цивилизованно . И Вам, как менеджеру по продажам обязательно придется в нем участвовать. Раньше для эффективного проведения переговоров требовалась тонированная девятка цвета «мокрый асфальт», спортивный костюм и пистолет ТТ, сейчас достаточно смартфона и ежедневника. А так как в промышленности все таки работают образованные и неглупые люди, шансы уехать с переговоров в багажнике 124-го мерседеса на сегодняшний день уже практически равны нулю.

Переговорам, точнее тому как их эффективно проводить, посвящены тонны деловой литературы. Существуют специальные тренинги, видео и аудио курсы, семинары и вэбинары. «Эффективные переговоры», «Жесткие переговоры», «Как выиграть любые переговоры» и так далее. Не будем судить об эффективности. Я лично убежден что по настоящему эффективные и жесткие переговоры с противником можно проводить только если Ваши войска уже окружили крепость и вы обсуждаете условия ее сдачи. То есть с позиции Силы. В противном случае разумный контрагент просто не станет заключать с Вами невыгодную для себя сделку. Например, руководитель одной из энергоснабжающих компаний Северо-Запада очень гордился тем, что умеет проводить жесткие переговоры с клиентами. Все так и было, просто он при этом забывал упомянуть, что его компания была монополистом по подключению к энергосетям в тех регионах в которых работала. Не идешь на его условия – сидишь без света. Об этом он сразу же и заявлял в начале деловой встречи. Куда уж жестче. В конце концов, устав от «жестких и эффективных переговоров» многие из его клиентов предпочитали покупать дизельные генераторы, которые Ваш покорный слуга им с удовольствием поставлял. На переговорах надо договариваться, а не вынуждать.

Со временем, когда Вы станете опытным специалистом, возможно Вы и сами будете проводить тренинги по эффективным переговорам. На сегодняшний день, Вам как начинающему специалисту по продажам, требуется не так уж и много навыков в данной области:

Ясно и четко представлять себе цель переговоров. Что Вы хотите получить в результате. Скорее всего, на данном этапе цель у Вас одна – продать.

Досконально знать то, что Вы продаете. Как говорят в армии «матчать». Именно поэтому на переговоры о поставке сложного оборудования часто берут с собой инженеров, проектировщиков, снабженцев. Грамотный продавец сразу может предложить несколько решений, в разном ценовом диапазоне, может с ходу объяснить заказчику их преимущества и недостатки, предложить альтернативное решения, если изначальное по какой-то причине не устраивает последнего.

Быть готовым к возражениями, а иногда и критике. Необходимо уметь обосновать почему оборудование стоит именно столько. Причем как с точки зрения «дорого», так и с точки зрения «дешево». Бывают случаи, когда вместо традиционных сетований на высокую стоимость Вашей продукции и ограниченность бюджета, заказчик наоборот, удивляется как может такое первоклассное решение, какое Вы только что расписали, может стоить вполне разумных денег. Цену, сроки изготовления, условия оплаты и срок поставки всегда нужно уметь обосновать. Дорого? Ну так ведь посеребренные бериллиевые контакты, тефлоновые уплотнения, и алмазное напыление на буры. Долго? Это потому что высокоточные станки будут обтачивать по-отдельности каждую шестеренку, потом все комплектующие пройдут тройной контроль качества и только после этого поступят на линию сборки. Большая предоплата? Дело в том что наше производство старается не кредитоваться в банках под сумасшедшие проценты, что неизбежно приведет к удорожанию продукции, а экономя ресурсы, заказывать импортные комплектующих уже после получения заказа.