Легкие продажи в тяжелой промышленности

Знать предложения конкурентов. В первую очередь ориентироваться в предложениях прямых конкурентов. Необходимо быть готовым к комментариям клиента по сравнению Вашей продукции с продукцией конкурентов. Причем грамотным и по делу. Необходимо понимать дороже или дешевле Ваше оборудование аналогов, производимых конкурентами и почему. Уметь это толково и доходчиво разъяснить заказчику. Да, наши генераторы собираются в Венгрии, а не в Германии. Но из тех же самых комплектующих и под надзором немецких инженеров. А так как рабочая сила в Венгрии стоит меньше, наша продукция дешевле немецких аналогов на 20-25 % при идентичном качестве. Шапкозакидательские аргументы о том что «наше лучше, потому что роднее » оставим патриотам .

Знать диапазон скидок и уступок, на которые Вы готовы пойти. Героиня книги «50 оттенков серого» соглашаясь на секс с миллионером – извращенцем, заранее определяла для себя на что она сможет пойти, а на что нет. Разрешать бить кожаным стеком ниже спины – да, а стальным арматурным прутом по голове – нет. Также и грамотный продажник, отправляясь на переговоры, должен четко определить для себя какую максимальную скидку он может дать, какую рассрочку платежа он может обещать и какой минимальный срок производства он может озвучить. На самом деле это не так уже сложно. Данные параметры как правило определяются руководством компании и Вам будут сообщены до начала встречи. Как правило, дополнительные скидки и рассрочки также могут быть предоставлены, но для этого требуется согласование вышестоящего начальства.

Вопрос предоставления скидок на самом деле не такой однозначный. С одной стороны, Вам хочется продать оборудование, с другой, особенно если Вы получаете процент с продажи, получить за него как можно больше. Существуют различные бизнес модели предоставления скидок. Некоторые компании, чтобы выглядеть дружелюбнее в глазах клиентов сперва дают завышенное на 3-5% предложение, с тем чтобы потом в процессе переговоров легко их скинуть. Другие автоматически предоставляют значительные прогрессивные скидки при увеличении объема продажи. Купите 3 генератора – скидка 5%, 5 генераторов – скидка 10%, и так далее. Скидка это всегда компромисс. Если у Вас ее просят – это совсем не значит что у заказчика нет денег. В некоторых организациях, менеджеров по снабжению учат в обязательном порядке просить предоставить скидку, в независимости от того, обоснована данная просьба или нет. Чтобы не работать ради работы и не торговать ради торговли, рекомендую всегда помнить тезис, высказанный одним из моих иностранных коллег: «Мы торгуем оборудованием, а не скидками».

Слушайте клиента. Идеальные переговоры это те, с которых Вы уходите, став с клиентом друзьями. На которых вы сначала поговорили, а потом договорились. А чтобы договорится, сперва необходимо выслушать клиента. Это, пожалуй, одно из самых главных правил хорошего переговорщика, да и просто воспитанного человека – всегда внимательно слушать своего оппонента, давать ему высказаться. Здесь можно воспользоваться известным правилом «первого знакомства с родителями девушки»: чтобы произвести впечатление умного и рассудительного человека при первой встрече, необходимо перед тем как что-то сказать, сосчитать в уме до десяти.

Разумеется, Ваша успешность как переговорщика будет зависеть от десятков многих факторов. Безупречный внешний вид, безукоризненная манера держаться, уверенность в себе и личное обаяние, умение делать «poker face» и приветливо улыбаться самым мерзким типам – всё это крайне необходимо хорошему продавцу. Все эти навыки постепенно придут к Вам с опытом. Тренируйтесь, практикуйтесь, развивайтесь, ничего не бойтесь и не стесняйтесь.

30. Мать городов русских. Коррупция.

Делать вид что в современном российском бизнес нет коррупции, это то же самое что, не замечать наличие секса в борделе. Она повсюду и везде. Она часто является локомотивом бизнеса. Многие стройки и проекты инициируются исключительно с целью незаконного обогащения. Исследованию эту заболевания нашей экономики посвящены многочисленые статьи, фильмы, громкие публичные разоблачения, и еще более громкие мягкие приговоры их героям. Оставим это на совести сотрудников специальных структур, которые в теории должны с этим явлением бороться. Цель данной книги ознакомить молодых выпускников технических ВУЗов с практикой и методами продаж промышленного оборудования и, как следствие – с теми проявлениями коррупции, которые при этом как правило возникают. Кто предупрежден – тот вооружен. Поэтому в данной главе мы рассмотрим с Вами лишь основные, можно сказать «канонические» схемы, принятые в современной российской промышленности. Методов и способов незаконного обогащения множество, постоянно возникают и изобретаются новые, но основные, базовые – стары как мир. Итак знакомьтесь: Откат, Докат, Сведение тендера, и Прокладка.