Легкие продажи в тяжелой промышленности

Причем откат не всегда является безоговорочным злом для покупателя. У меня был товарищ, работавший в отделе снабжения крупной промышленной группы. Так вот он сначала жестко отжимал поставщиков, оговаривая с ними размеры откатов. А потом, когда они соглашались на заявленные проценты –просил предоставить его компании официальную скидку на оборудование в размере обсуждаемого процента. К сожалению, такие люди – большая редкость в современной России.

Для борьбы с откатами серьезные компании иногда принимают серьезные меры. Например одна московская компания –лидер на рынке энергетического девелопмента проводит регулярные тестирования своих снабженцев на детекторе лжи. Причем первые этапы проверок проводят еще на первичных собеседованиях, при приеме на работу. Видимо, именно поэтому данная компания является эффективной и реализовывает свои проекты в срок.

Докат. Это почти всегда инициатива недобросовестного снабженца. Грубый и некрасивый прием, демонстрирующий во-первых глупость, а во-вторых не дальновидность и не профессионализм просящего. «Докат» –это искусственное завышение стоимости продукции. С последующим возвратом суммы завышения заинтересованным лицам. Например оборудование стоит 100 тысяч рублей. Поставщик не готов идти на скидки. Такое бывает с официальными представительствами завода изготовителя. Они зачастую не имеют права давать цену ниже прайс листа. Оборудование снабженцу не заменить – например оно прописано в проекте. А кредит за Mazda6 выплачивать все равно нужно. Тогда снабженец просит поставщика выставить цену не 100, а 110 тысяч. И разницу получает в конверте. Такая схема банальна, груба и очень легко отслеживается.

Впрочем, есть отрасль, где докаты встречаются даже чаще чем откаты. Это сфера промышленных услуг, строительства и инжиниринга. Стоимость оборудования легко проверить. Это можно сделать одним телефонным звонком. В этом слабое место. А вот стоимость работ например по монтажу и пуско-наладке блоков микропроцессорной защиты подстанции где-нибудь в удаленном регионе Крайнего Севера, с выездом и проживанием специалистов – уже нереально. Или стоимость работ по реконструкции блока компримирования попутного нефтяного газа. В таких случая снабженец обычно сначала узнает общую стоимость работ , а затем согласовывает с подрядчиком завышенную стоимость с учетом своих, а иногда еще и интересов непосредвенно продавца. Эту завышенную стоимость и указывают в коммерческом предложении, а затем и в смете. В этом случае, простор для полета коррупционной мысли существенно шире. Если за оборудование можно попросить 5-10, редко когда боле 15%, то завышать стоимость работ можно значительно серьезнее.

Ярким примером, иллюстрирующим данный вид коррупции, является старый анекдот, про строительство бизнес-центра в Москве. Объявлен конкурс на строительство бизнес-центра. К начальнику конкурсной комиссии. Приходят турки. Говорят : построим за 1 миллион. Турецкие рабочие, турецкие инженеры, турецкие материалы, достойное качество. Приходят немцы. Говорят построим за 2 миллиона. Почему так дорого? Немецкие материалы, немецкие рабочие, немецкое качество. Приходит русский. Говорит: построю за 3 миллиона. Начальник в недоумении, почему так дорого? Русский отвечает: ну как: миллион – тебе, миллион мне, и за миллион турки построят.

По большому счету, если внимательно изучить сметы всех грандиозных строек последних лет на территории нашей необъятной Родины– наверняка они как минимум на половину состоят из докатов.

Прокладка. Такая схема уже посложнее банального отката. Это – показатель наличия целой коррупционной структуры. Но и куш можно сорвать посерьезнее. Рассмотрим на примере известном всем с детства. Фирма А продает фирме Б трубы. В силу определенных обстоятельств Фирма А не может дать откат снабженцам фирмы Б. Например Фирма А – европейская и так они не делают в принципе. Но денег, снабженцы из фирмы Б все равно хотят. Фирма А не против, но правила есть правила. Тогда на арену выходит фирма И. Фирма А продает трубы фирме И по 100 рублей, а фирма И продает их Фирме Б уже по 150. Разница в 50 рублей уходит руководству Фирмы А. И никакого криминала. А и Б сидят на трубах. То есть на деньгах. Причем чисто технически это делается элементарно, Фирма И может существовать только в виде бланка и печати. В больших корпорациях, как правило связанных со стройкой в энергетике и нефтегазе, у уважающего себя директора департамента снабжения есть целый ряд различных фирм И. Сточки зрения закупщика, прокладка обладает еще двумя значительными преимуществами перед откатами. Во-первых такую схему значительно сложнее отследить и проверить. А во-вторых так снабженец более защищен. На откат могут банально «кинуть». Не заплатить вовсе, либо выплатить не в полном объеме. Например сославшись на высокий процент обнала. А в случае с применением промежуточного контрагента схема абсолютно прозрачна и контролируется закупщиками на всех этапах.