Левое полушарие–правильные решения. Мыслить и действовать: как интуиция поддерживает логику

Как вы считаете, является ли примером самоуверенности предложение цены с учетом ожидаемых улучшений? По одному из определений, да. Попахивает переоценкой. Превышает наши способности. Но, по другому определению, ставка на ежегодное улучшение в 3 % вообще не чрезмерна. Она соответствует текущим показателям улучшения. Проблема в том, что ваши соперники, скорее всего, улучшаются с такой же скоростью, а это означает, что ставки на улучшение в 3 %, скорее всего, окажется недостаточно, чтобы выиграть. Она приведет вас лишь к среднему ожидаемому улучшению.

Чтобы иметь хорошие шансы на победу, вы можете сделать ставку и благодаря ей оказаться в верхних 10 %, что соответствует 51,6 % в течение 15 лет. Чтобы получить лучший шанс, можно пойти еще дальше, к верхнему краю, оправданному сегодняшним положением дел. Улучшение в 52,3 % можно ожидать в одном из 20 случаев. Такая ставка кажется переоценкой, но если ваш соперник будет еще более амбициозным, вы не выиграете аукцион. Чтобы иметь отличные шансы на победу, следует захотеть попасть в верхний 1 %, что означает ставку на улучшение в 53,7 %.

Мы получаем приблизительно то же, что при объединении способности к повышению производительности с необходимостью сделать лучше, чем конкуренты, – так же, как в Тур де Франс, но без незаконного допинга. Любому, кто надеется выиграть конкурентную борьбу по типу «победитель получает все», придется делать более высокие ставки, чем кажется оправданным, а затем осуществлять контроль, чтобы достичь желаемых успехов. Иными словами, любой, кто не желает рисковать, имеет мало шансов на победу.

Конечно, мы должны остерегаться проклятия победителя. Анализ, проведенный Atlantic Refining Company годы назад, помог обнаружить коварную проблему. Соблюдение правила Эда Кепена – делай умеренные предложения – это шаг в нужном направлении. Но будет ошибкой распространить выводы учебного эксперимента с использованием аукциона общей ценности на аукцион частной ценности, где возможности могут повышаться в течение многих лет. Когда мы можем оказывать влияние и улучшать результаты, в частности, когда у нас есть много лет, когда мы можем это делать, возможна очень разная логика. Стремление избежать потерь и держаться подальше от опасностей кажется разумным, но не приводит к успеху. В дополнение к четкому пониманию базовых ставок и тщательному анализу возможных улучшений нам приходится идти на рассчитанный риск.

От покупки акций к покупке компаний

Помимо аукционов пятицентовиков и доли в акционерном капитале, проклятие победителя также использовалось для объяснения высоких цен, заплаченных за корпоративные поглощения.

Рассмотрим этот вопрос с помощью основополагающего труда в этой области, книги «Оценка управленческих решений».

Ваш конгломерат рассматривает новое приобретение. Но приобрести хотите не только вы. В свою очередь, целевая компания хочет, чтобы ее купили по самой высокой цене. Действительная цена целевой компании в высшей степени неопределенна: она сама не знает, сколько «стоит». Ее хотели получить по крайней мере полдюжины компаний, но ваша ставка оказалась самой высокой, ваше предложение было принято, и вы приобретаете. Вы достигли успеха?[294]

По мнению Макса Базермана, автора, осуществившего аукцион пятицентовиков, вероятнее всего, ваша компания не достигла успеха. Если вы заплатили больше, чем другие участники, то, вероятно, заплатили слишком много. Причина, конечно, проклятие победителя в сочетании с распространенными предубеждениями, обсужденными нами, в частности чрезмерной самоуверенностью. Поэтому автор предупреждает менеджеров, чтобы они умерили свой оптимизм и признали: приобретенная компания, скорее всего, стоит гораздо меньше, чем они полагают. Они должны делать ставки ниже или, возможно, воздержаться от предложений вообще.

Работает еще один силлогизм.

• Большинство приобретений не приносит прибыли.

• Участники торгов подвержены проклятию победителя.

• Следовательно, приобретение не приносит прибыли из-за проклятия победителя.