Лягушка в кипятке и еще 300 популярных инструментов мышления, которые сделают вас умнее

Пэйн ясно дал понять многим колонистам, что Британия на самом деле не считает их англичанами, сославшись на то, как она с ними обращается. Затем он заявил с точки зрения колониста, что объединение с другими колонистами для борьбы за независимость в качестве новоявленных американцев – это единственный логичный вариант в долгосрочной перспективе. Эссе заканчивается так:

Под нашим нынешнем именем британских подданных мы не можем быть ни приняты, ни услышаны за границей: обычаи всех держав против нас, и так будет до тех пор, пока, обретя независимость, мы не встанем в ряд с другими государствами.

Это разбирательство поначалу может показаться странным и трудным, но, как и все другие шаги, которые мы уже прошли, в скором времени станет знакомым и приятным. И до провозглашения независимости Континент будет считать себя человеком, который гонит от себя неприятные дела день за днем, но знает, что это нужно сделать, ненавидит заниматься этим, хочет, чтобы все закончилось, и постоянно терзается мыслями о необходимости этого.

И это сработало. Пэйн успешно сформулировал свой аргумент так, что люди согласились с его идеей, стали считать себя американцами, а не англичанами. Это создало необходимую поддержку Декларации о независимости Соединенных Штатов, которая была написана в конце того же года. На самом деле Джон Адамс, второй президент США, написал, «что без пера автора “Здравого смысла” меч Вашингтона был бы поднят напрасно».

В конфликтах вы также можете получить желаемый результат, привлекая людей на свою сторону. Томас Пэйн мастерски сделал это, заполучив союзников перед лицом неизбежного конфликта. Иногда вы можете пользоваться такой подгонкой, чтобы вообще избежать прямого столкновения.

Есть и более тонкие аспекты подгонки, заслуживающие внимания. Они воплощены в нескольких ментальных моделях в оставшейся части этого раздела. Давайте подумаем о чем-то более обыденном, чем Американская революция: например, как найти няню. Профессионалы, чей карьерный рост в самом разгаре, вряд ли станут сидеть с детьми ради дополнительных наличных, зато они склонны нянчить их бесплатно, если нужно выручить приятеля. Первый сценарий подогнан с точки зрения рынка («Посидишь с моими детьми за 15 баксов в час?»), а второй – с точки зрения социума («Можешь меня выручить?»). Разница в подаче этой ситуации называется социальные нормы против рыночных норм и основывается на идее взаимности из предыдущего раздела.

Когда вы рассматриваете что-то с точки зрения рынка (присмотр за детьми за деньги), вы исходите из контекста вашей финансовой ситуации и ее влияния на вас беспристрастно («Я могу заработать 60 долларов, но это не стоит моего времени»).

Напротив, когда вы думаете о чем-то с социальной точки зрения (например, о помощи другу), вы смотрите на это в контексте «правильно-неправильно»

(«Моей подруге нужна помощь на 4 часа, так что я ей помогу»).

В книге «Предсказуемая иррациональность»[83] экономист Дэн Ариели приводит еще один характерный пример, как израильский детский садик пытался решить проблему опозданий родителей за детьми. Когда проблема стала повсеместной, детский сад назначил штраф за опоздание. Несмотря на штраф, опаздывать стали только чаще. Ариели объясняет: