Лягушка в кипятке и еще 300 популярных инструментов мышления, которые сделают вас умнее

В любом случае, анализ конфликтов с точки зрения теории игр – это разумный подход, который поможет понять, как развернется ваша ситуация. Запишите платежную матрицу или используйте дерево принятия решений, чтобы схематично отобразить разные сценарии выбора и потенциального результата с вашей точки зрения. Затем решите, как достичь желаемого результата.

Если вы понимаете, о чем я

Чтобы добиться желаемого результата в игре, вам, возможно, придется влиять на других игроков, чтобы они ходили так, как вы хотите, даже если изначально они не хотят так ходить. В следующих нескольких разделах мы покажем ментальные модели, которые помогут сделать именно это. Они хорошо работают в конфликтных ситуациях, а также в любых условиях, где влияние полезно. Сначала рассмотрим шесть мощных, но при этом тонких моделей влияния, которые психолог Роберт Чалдини представил в книге «Психология убеждения»[77].

Чалдини рассказывает об исследовании (воспроизведенном впоследствии), которое показывает, что официанты получают больше чаевых, когда дают посетителям небольшие подарки. В исследовании одна мятная конфетка повышала чаевые на 3 % от среднего, две – до 14 %, а две конфеты со словами «Вы такой замечательный клиент, вот вам дополнительная конфетка» – на 23 %.

Ментальная модель, которую иллюстрирует данное исследование, называется взаимность.

Вы чувствуете себя обязанным вернуть услугу (ответить взаимностью), даже если она была нежданной.

Во многих культурах, как правило, ожидается, что люди в социальных отношениях будут обмениваться такими услугами, например развозить детей по очереди или приносить бутылку вина на ужин. Quid pro quo[78] и рука руку моет – известные фразы, связанные с этой моделью.

Взаимность также объясняет, почему некоторые некоммерческие организации присылают конверты с вашим адресом и с письмом, в котором просят о пожертвовании. Поэтому же продавцы вручают бесплатные билеты на концерты и спортивные матчи потенциальным клиентам высокого профиля. Когда вы кому-то что-то даете, даже если вас об этом не просили, это существенно повышает шанс того, что вам ответят взаимностью.

Эта естественная склонность становится проблематичной, когда ее используют для получения политического влияния, например, когда политики принимают деньги или услуги от лоббистов или других лиц в обмен на голоса. Лоббисты, конечно, могут финансово поддерживать кандидатов, занимающих посты, совпадающие с целями их группы. Это становится проблемой, когда выясняется, что они действуют по тайному сговору. Исследование 2016 года, опубликованное в журнале American Journal of Political Science, показало, что даже без специальной договоренности политики скорее послушают спонсора, чем другого члена местной власти (см. рисунок).

Взаимность

Доступ к властям Конгресса США

Адаптировано из Джошуа Л. Калла и Дэвида Э. Брукмана «Вклады в кампанию облегчают доступ к должностным лицам Конгресса: рандомизированный полевой эксперимент». American Journal of Political Science 60, № 3 (июль 2016 года).

Вторая модель, описанная Чалдини, – это обязательства: если вы согласны (или обязываетесь) сделать что-то, даже если это мелочь, вы с большей вероятностью и дальше продолжите с этим соглашаться. Дело в том, что непоследовательность вызывает психологический дискомфорт, который называется когнитивным диссонансом.

Обязательства объясняют, почему на сайтах кнопку называют «Подписаться позже», а не «Нет»: первая обязует вас подписаться позже. Техника продаж «нога в двери» следует тому же принципу.

Продавец матрасов пытается вытянуть из вас «маленькое да» (например, спросив: «Вы хотите лучше спать по ночам?»), так как потом вы с большей вероятностью ответите «большое да» (в ответ на вопрос «Вы хотите купить этот матрас?»).

Продавцы также пытаются найти с вами общий язык с помощью модели, которую Чалдини называет симпатией. Проще говоря, вы более склонны принимать совет от человека, которому симпатизируете, а это тот, кто имеет общие черты с вами. Вот почему они спрашивают: «Вы любите бейсбол?» или «Откуда вы родом?». А после вашего ответа говорят: «О, я тоже фанат “Янкиз”!» или «Ого, а у меня там сестра живет».

Техника отзеркаливания также следует этой модели, когда вы, как зеркало, отражаете физические и вербальные сигналы собеседника. Люди обычно делают это естественным образом, но, делая это чаще (например, осознанно скрещивать руки на груди, когда это сделал собеседник), вы можете завоевать доверие людей. Исследования показали, что чем больше вы отражаете, тем сильнее кажетесь «своим».