Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно

В вашем подсознании происходит еле слышный щелчок, вы незаметно для себя перешагиваете на поле деятельности продавца, в его пространство, и у вас появляются другие мысли:

«Да, надо ещё поспрашивать вот про эту модель и про ту, на соседнем стеллаже. Раз уж я здесь, выясню всё до конца».

«Да, мне надо принять решение. Глупо уходить, так ничего и не решив».

«Да, такой квалифицированный продавец действительно поможет мне выбрать лучшее».

«Хорошо, что он не настаивает и не давит на меня. Я ощущаю себя спокойно. Могу и отказаться от покупки. А могу и купить прямо сейчас».

Вы понимаете, что произошло? Продавец ненавязчиво выманил вас на свою территорию, и вы уже сами подсознательно уговариваете себя совершить покупку именно у него.

Но при этом у вас остаётся полное ощущение, что вы абсолютно самостоятельно принимаете решение.

Так оно и есть. Просто консультант показал высший пилотаж в искусстве продажи, и вы не можете это не оценить и не довериться такому профессионалу.

А теперь посмотрите на эту ситуацию с точки зрения продавца – то есть, со своей собственной.

Почему бы вам не взаимодействовать со своими слушателями таким же образом?

Вы ведь помните, что продажа – это не цель, а следствие ваших взаимоотношений с клиентом. И этим вопросом, заданным в конце вашей презентации, вы подчеркиваете: я хочу быть вам полезным; я готов предоставить вам максимум информации; я уважаю любое ваше решение.

А в голове клиента вы аккуратно закрепляете связь: самое лучшее решение связано с этим человеком / этой компанией.

Такой же вопрос можно использовать при переговорах с потенциальным партнёром для создания аналогичной связи.

И даже при выступлении перед коллективом вашей компании. Например, при лоббировании своего нововведения (глава 18) в конце выступления спросите сотрудников:

– На какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы эта идея стала вам понятнее, и мы могли начать с ней работать?

Как и в приведённом выше примере, вы этим вопросом выманиваете сотрудников на свою территорию, одновременно демонстрируя им уважение и готовность к диалогу. Разве смогут они игнорировать вашу новую идею после этого?

Берите этот манёвр на вооружение – и клиенты сделают свой выбор: сотрудничать с вами!

Глава 22 Как правильно отправлять сотрудников на внешнее обучение?

Из урока вы узнаете:

– Что необходимо учесть, отправляя сотрудников компании на внешнее обучение.

– Как сделать так, чтобы внешнее обучение сотрудников дало компании результат.

Попробовали ли вы уже внедрить в своей компании систему внутреннего обучения сотрудников, которой была посвящена 4 глава?

Или вы предпочитаете отправлять своих людей на внешнее обучение?

Эти два способа поднятия компетентности сотрудников не являются взаимоисключающими. Наоборот, они дополняют друг друга и дают прекрасные результаты при параллельном использовании.

И конечно, в разных ситуациях более эффективным бывает либо один, либо другой способ.

В этой главе мы коснемся особенностей внешнего обучения, и я поделюсь с вами одним интересным манёвром.

Предположим, вы получили информацию о семинаре по активным продажам и решили отправить на него одного из менеджеров по продажам – назовём его Кирилл. Разумеется, вы рассчитываете, что Кирилл подойдёт к учёбе со всей ответственностью. И после посещения семинара немедленно начнёт применять все фишки, которым его научили, и вдвое поднимет продажи.

Вы ведь для этого оплачиваете его обучение, верно?

И вот вы вызываете к себе Кирилла и говорите ему:

– Кирилл, в четверг пойдёшь на семинар по продажам, я тебя записал. Ты должен внимательно слушать и всё конспектировать. В пятницу придёшь – доложишь. И имей в виду, со следующей недели твой план продаж увеличится. Тебя научат, как эффективнее продавать – вот и продавай!