Личные продажи от А до Я

• Стрессоустойчивость.

• Творческий подход.

• Трудолюбие.

• Уверенность в себе.

• Целеустремленность.

• Честность.

• Энергичность.

Если вы правильно составили портрет своего клиента, то сможете оценить примерные его внутренние ценности. К сожалению, общество не воспринимает огромное количество внутренних ценностей, таких, например, как амбициозность, желание быть популярным, известным, и считает их плохими. Почему? Да потому, что с таким арсеналом человек выделяется из толпы и становится похож на белую ворону.

Обычно общество всегда против того, что человек не такой, как все.

– Что это? Жизнерадостность так и прет из него! Почему он все время довольный?

– Почему это у него все время получается? У всех плохо, а у него одного хорошо. Непорядок!

И вот тут вы можете надавить на внутренние ценности:

– Если ты не купишь у меня новейший iPhone 6, то в глазах других людей ты не будешь выглядеть настолько амбициозным, насколько тебе хочется казаться!

– Если ты не купишь у меня вот этот штангенциркуль, а будешь работать старым дедушкиным, то все поймут, что ты неаккуратный человек, потому что старая модель сильно пачкается.

– Если ты не купишь цветы и не подаришь их своей девушке, то она посчитает, что ты невнимательный.

– Если ты не возьмешь сейчас этот проект в разработку и не поставишь на нем свою печать, то мы будем считать тебя безответственным.

Если человек считает себя ответственным, и для него эта внутренняя ценность стоит на первом месте, если он боится кого-либо подвести, кого-либо подставить, если он скрупулезно относится к делам, и когда ему говорят, что он безответственный, то он тут же отвечает: «Как это так? Дайте мне договор, я его сейчас подпишу. Я докажу вам, что это не так».

Используя давление на внутренние ценности, вы заставляете человека принять нужное вам решение.

Варианты манипулятивных техник, представленных товаров и услуг

Остался последний экземпляр

– Успевайте забрать последний экземпляр, такого товара больше нет, либо по такой выгодной цене товара (услуг) больше не будет.

Из-под полы

– Товар закончился, но для вас у меня есть один экземпляр, я хотел оставить его себе. Услугу предоставлять больше нельзя, но вам сделаю.

Назло кому-либо

– Начальник мне не разрешил, но для вас я это организую.

Как у тех, кому завидуют

– Я сделаю вам, как у Чичваркина. У вас будет точно такое же, как у нашего президента.

Такого ни у кого нет

– Это эксклюзивный товар, ручная работа, такого вы не найдете ни у кого.

Индивидуальная доработка

– Если вы купите телевизор у нас, то наши мастера запрограммируют его под ваши желания. Только сегодня мы подгоним мебель под ваши размеры.

Если дорого, то есть другой вариант

– Если для вас это дорого, то давайте поменяем 1–2 параметра. Если автомобиль за 4150 000рублей для вас дорого, тогда давайте за 4 000 000, но без встроенного навигатора.

Внешне человек получает то же самое, но с другими параметрами.

Только тем, кто успел (приехал лично, оставил отзыв и т. д.)

– Для тех, кто пришел вовремя, сегодня разыгрывается бонус. Дополнительные услуги предоставляются только тем, кто лично оставил отзыв.

Вы у меня сегодня первый

Отличная манипулятивная техника, когда вы ставите задачу продавцу, чтобы он делал скидки (подарки) тем клиентам, у кого есть очки, усы, белая блузка, красивые волосы, обаятельная улыбка и т. д.