Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Клиент в ходе разговора заявляет, что для него при выборе автомобиля очень важна комфортность. Запомните это для нанесения решающего удара! Когда ситуация будет располагать, то перед вопросом об ОКОНЧАТЕЛЬНОМ РЕШЕНИИ назовите основные причины, по которым ему следовало купить именно ваш автомобиль. И начать нужно с утверждения: «Это новый уровень комфортности!» В серии гарантированных «да» вы приведете клиента к нужному решению – покупке вашего товара. Ответы «да» – это набор плюсов в пользу покупки вашего товара.

Поэтому…

• Задавайте вопросы, вызывающие заинтересованность клиента.

• Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ.

• Задавайте вопросы, в которых уже есть утверждение.

• Задавайте вопросы, где клиент может продемонстрировать свою значимость.

5 проверенных методов постановки вопросов

1. ПРИВЯЗКА К ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМ.

Не так ли?

Не правда ли?

Ведь так?

Правильно?

А?

Согласны?

Нет возражений?

2. ВНУШЕНИЕ.

Огромные рога жука-оленя на самом деле являются его челюстями. Поэтому…

...

ПРИМЕРЫ

– Сегодня мы не зря встретились, как вы считаете?

(Пока собеседник «въедет», скажите, что с этого дня «дела пойдут», у кого – не важно!)

– В прошлый раз мы утрясли все нюансы, ведь так?

(Пока собеседник будет что-то бурчать в ответ, немедленно переходите в атаку.)

– Мы в любом случае будем работать вместе. У нас так складываются отношения со всеми клиентами.

3. «ВИТЯЗЬ НА РАСПУТЬЕ».

Предложите партнеру на выбор все выгодные вам варианты – отказ не предусмотрен. Партнеру нужно выбирать из двух-трех вариантов.

...

ПРИМЕРЫ

– Мы можем передать вам: товар на комиссию или с рассрочкой платежей.

– Ваш заказ будет доставлен в 9.00 в понедельник, или если вам удобнее, то после 14.00 во вторник.

4. «ДИКОБРАЗ».

Если вам задают вопрос, на который вы пока не знаете как ответить, или вообще не хотите отвечать, задайте встречный вопрос.

ПРИМЕРЫ ответов вопросом на вопрос:

Как ответить на вопросы в левом столбце? Ведь неизвестно, к чему клиент склоняется. Поэтому вопросы в правом столбце должны умерить исследовательский пыл клиента и помочь нам выяснить, почему клиент об этом спрашивает:

Если вы проводите обслуживание и для него это важно, то вы сможете использовать этот факт в качестве главного аргумента, когда подойдет время принятия решения.

5. Вовлечение «НИТЬ АРИАДНЫ».

Вы задаете вопрос, забрасывающий клиента в «светлое будущее». Он начинает задумываться о том, как он будет использовать ваш товар в будущем, а когда вернется на грешную землю, поймет, что сначала надо купить.

...

ПРИМЕРЫ

– С кем мы можем связаться, чтобы организовать обучение работе на оборудовании?

– А куда в этой комнате вы поставите диван?

– Вы, видимо, откроете отдел маркетинга?

Этап 5. Преодоление возражений

Покупку товара для нас можно сравнить с постоянным путешествием, состоящим из открытий. Нам открываются новые и неизведанные места. Мы чувствуем необходимость гида, роль которого и исполняет продавец. Не каждый клиент готов слушать гида. Продавец довольно часто противостоит негативному отношению к себе. Покупатель в любом случае будет рассматривать продавца через призму своих стереотипов и страхов. Он всегда будет сравнивать получаемую информацию с тем, что ему известно, или с мнением других, стремиться отличить искренний энтузиазм от фальшивого.

Реальный процесс переговоров начинается тогда, когда потенциальный покупатель говорит «нет». Нужно воспринимать «нет» как призыв к действию! Радуйтесь каждому возражению!!! Это значит, на вас еще реагируют!

Возражения – это не только категоричный «отказ»!

Но и…