Личные продажи. Российская практика и новые подходы

По информации The Daily Telegraph внешность и фигура актера Дэниела Крейга, исполнившего главную роль в новых сериях «бондианы», стала основой для формы мороженого. Причем актер стал победителем социологического опроса на тему выбора образа [www. adme.ru].

Хотя, глядя на фотографию, хочется поддержать тонкий английский юмор и дать название мороженому, типа: «Бонд из морга»! А если еще «покреативить», то можно придумать суп в пакете «101 растворенный далматинец»! Пирожок «Человек-паук в норке», и еще много чего съедобного с любимыми героями фильмов. Но сколько ни говори «халва, халва» – во рту слаще не станет [ Сергей Минаев . «ДУХLESS: Повесть о ненастоящем человеке»].

Этап 4. Поиск точки совпадения

Установление контакта – это преодоление амбиций, стереотипов и страхов!

Способ преодоления – эмоциональный фон, обсуждение, аргументирование и убеждение! Выстраивая контакт, вы натолкнетесь на своих врагов!

А враги продавца – АМБИЦИИ, СТЕРЕОТИПЫ и СТРАХИ.

1. Амбиции (по БСЭ – честолюбие, тщеславие, спесь, чванство; повышенная обидчивость).

2 Стереотипы клиента о продавце:

• ему лишь бы впарить;

• хочет нас надуть;

• старается, значит, что-то не так;

• «грузит»;

• предлагает, значит, никто у него не берет;

• такие на нас и наживаются.

3. Страхи клиента:

• боязнь продавца;

• боязнь неудачи;

• боязнь переплатить;

• боязнь быть обманутым;

• боязнь попасть в неловкое положение;

• боязнь неведомого;

• боязнь прошлых ошибок;

• боязнь неожиданного мнения;

• боязнь показаться наивным.

Борьбу с врагами продавца нужно начать с вопросов к клиенту. Это даст массу положительных моментов!

Психологический эффект. Задавая вопросы и давая возможность клиенту высказаться, выговориться, вы даете ему понять, что интересуетесь им, его делами и проблемами, выявляете его заветное желание.

Например,

–  Как вам удалось решить эту проблему?

–  Как разрешился конфликт с …?

–  Как продвигается проект…?

PR-эффект. Отвечая на вопросы, клиент может продемонстрировать собственную значимость.

– У НАС свой человек в префектуре.

– Я улетаю в Канны. На фестиваль.

– Я вчера обсуждал эту проблему в Комитете…

– МЕНЯ приглашают, а я отказываюсь.

– У НАС лучше, потому что я сам это контролирую.

Информационный эффект. Вы провоцируете клиента говорить о том, что важно для него, определяете область его интересов и получаете новые сведения.

ПОКУПАТЕЛЬ: Я думаю, вы не только для расширения ассортимента открыли новый магазин…

ПРОДАВЕЦ: Да! Мы хотим в дальнейшем продавать франшизу Можете с нами поучаствовать в проекте и быть нашим представителем в регионах.

Маркетинговый эффект. Вы можете выяснить мнение клиента по отдельным характеристикам, деталям товара, чтобы затем лучше узнать рынок и интересы и потребности клиента.

...