Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Но нужно действовать… сыграйте с ним в его игру с… вашим мячиком. Для этого не нарушайте самые НЕЗЫБЛЕМЫЕ ПРИНЦИПЫ:

•  Вы должны быть рядом (вспомните арабский рынок: не уходите от клиента, особенно если он перед трудным выбором – покажите личную поддержку, например, подайте платок для слез, поддержите за локоть, выпейте чашечку чаю);

•  Вы должны быть доступны (не забывайте, что многие хотят пообщаться);

•  Вы должны быть откровенны (здесь старайтесь не юморить, это легкомысленное выпадание из контекста):

...

Покупатель: Как скоро этот офис будет освобожден?

Продавец: Планируется, что к 20 сентября. Вас устроит эта дата?

• Вы должны быть интересны (сообщите что-нибудь новое);

...

Покупатель: Какие виды оплаты у вас предусмотрены?

Продавец: Самые разные. Во многом, это зависит от размера вашего первоначального вложения. Какую сумму предполагаете вы в качестве первого взноса?

•  Вы должны быть позитивны (не переходить на критику – утонете в негативе);

...

В случае удачи ЗАКАНЧИВАЕМ РАЗГОВОР ПО-ДЕЛОВОМУ:

– Завтра пришлем скорректированный договор.

– Счет пришлем сегодня.

– Бриф завтра будет готов, мы с вами все успеваем делать быстро.

– Договор у нас стандартный, поэтому не потратим время на его изучение.

– С вами удобно работать. Наши… дизайнеры, стратеги, бренд-менеджеры, слесари-сантехники, трактористы, копирайтеры… возьмутся прямо сегодня.

– С кем связаться нашему менеджеру?

– На чье имя вы предпочитаете оформить заказ?

– Офис будет полностью освобожден к 11 октября. Вы будете удовлетворены, если в отдельных помещениях начнете ремонт с 1 октября?

– Минимальные начальные вложения составляют не так много

– всего 10 000 долл. Вы предпочитаете остановиться на минимуме, или мы увеличим эту сумму?

– Что вы предпочтете – чтобы за дополнительные 2000 долл. ремонт в прихожей был закончен, или вы справитесь с ним сами после въезда?

В случае отказа НАХОДИМ ПОВОД ДЛЯ НОВОЙ ВСТРЕЧИ. Концепция поведения – «Либо пан, либо пропал».

...

– Можете посмотреть наш каталог – нам важно ваше мнение.

– Если есть желание – посмотрите нашу новую продукцию.

– Давайте определим время – мы обязательно вам покажем презентацию, кейс, удачный проект.

– Завтра мы вам позвоним по одному интересному вопросу.

– У нас есть еще один выгодный проект.

Глава 5. Стимулирование сбыта

Новогодняя акция от спамера Васьки!

Вы присылаете ему адреса 10 своих друзей, и он удаляет вас из своих баз!

Из шуток о промоакциях

– Вытащите эту бумажку, счастливый вы наш!

Из к\ф «Гараж»

Стимулирование сбыта – это разнообразные поощрительные действия и меры, способствующие продаже продукции и реализации услуг.

Стимулирование сбыта реализуется в промоакциях. Планирование промоакции включает в себя разработку креатива и плана проведения акции, взаимодействие с агентством, подбор и подготовку персонала, производство рекламных материалов и призов.