Лиминальное мышление. Как перейти границы своих убеждений

Вероятно, вы ждете, что я расскажу о внезапной революции дресс-кода в этой компании? Нет, все совсем не так. Но если вы бросаете вызов существующему укладу и меняете какую-то крошечную деталь – вроде этой, – происходят перемены. Привычный порядок нарушен, и поведение людей тоже начинает меняться. Но не всегда изменения можно предсказать заранее.

Больше никто не сменил форму одежды. Никто.

Но кое-что все же изменилось: люди начали считать Криса творческой личностью. Этаким странным парнем, который работает в технической компании, но не соблюдает дресс-код и рисует всякую ерунду у себя на доске в кабинете.

И когда у сотрудников не шло какое-нибудь дело, они сталкивались со сложной проблемой или заходили в тупик, вспоминали про Криса: «Может, поговорить с тем творческим парнем? Вдруг у него появятся какие-то идеи?» Очень скоро его стали привлекать к решению самых сложных задач и возникающих в компании конфликтов, которые – так уж совпало – были предвестниками изменений. Он помогал людям разбираться с проблемами и вскоре заработал репутацию человека, который со всем может справиться. Это позволяло ему серьезно влиять на ситуацию.

А все началось с того, что Крис просто не стал одеваться как все.

Перемены – хитрая штука. Вокруг нас постоянно все меняется, но часто мы хотим, чтобы все шло иначе. Поэтому нам кажется, что не мы управляем переменами, а они нами. Все мы хотим больше контролировать перемены, влияющие на нашу жизнь.

Я очень рад, что вы открыли эту книгу. И я счастлив, что вы дочитали до этого места. Это значит, что вы хотите что-то изменить в себе, в жизни, может, даже в мире.

Кстати, я не уверен, что возможно изменить мир, не изменив себя.

У вас все получится. Вы сможете изменить жизнь и, может быть, мир. Но я не буду врать вам, будто вы сможете это сделать, ничем не рискуя.

Вы, вероятно, слышали о компании Intuit, которая разрабатывает бухгалтерскую систему QuickBooks и другое ПО для ведения финансов и учета налогов. В ней работала группа, в чьи обязанности входила продажа программного обеспечения для ведения отчетности предприятий. Это был многоуровневый продукт, можно было купить разное количество лицензий по разным ценам. И чем больше лицензий было в пакете, тем ниже была стоимость каждой из них.

Сотрудникам было интересно, что произойдет, если они сделают версию продукта с одним видом лицензии. Они считали, что такое упрощение ценовой политики поможет увеличить продажи.

Провели опрос покупателей, поговорили с отдельными клиентами и получили положительные отзывы. Сотрудники решили, что увидели новую возможность развития бизнеса, и предложили эту идею руководству. Руководство не разделило их энтузиазма, сказав: «Это не будет работать. Это же корпоративные клиенты, они никогда такое не купят».

Сотрудники отдела продаж упомянули, что клиенты сами высказались за такой вариант, но руководство ответило: «Все мы знаем, что клиенты говорят одно, а делают другое. Извините, ребята, это не сработает».

Тогда сотрудники решили провести небольшой эксперимент и опробовать свою идею. У одного из них был друг, работающий в телепродажах и имеющий дело с большим количеством корпоративных лицензий. Сотрудник Intuit попросил его о личной услуге: потратить час и добавить в свой продажный опцион предложение с одной лицензией и одной ценой.

Результат всех очень удивил: компания не только продала несколько лицензий, но в это время перестали продаваться другие пакеты.

Это было невероятно. Даже сотрудники отдела продаж не ожидали такого. Поэтому они проверили все еще раз. Они снова провели тот же эксперимент и вновь получили столь же многообещающие результаты.

Вооруженные новыми доказательствами, сотрудники пошли к руководству компании и опять предложили свою идею. На этот раз они все подтвердили цифрами и сделали финансовые прогнозы.

В этот раз реакция руководителей была совсем иной. Они были в восторге и сказали: «Интересно, почему никто не придумал этого раньше?»

Возможность купить одну лицензию существует до сих пор. Более того, именно этот продукт приносит больше всего дохода и продается гораздо лучше, чем все предыдущие пакеты[41].

Мне очень нравится эта история: она о людях, которые пошли на риск. Они нашли в себе мужество поступиться целями компании на пару часов ради большей цели.

Есть риски большие и маленькие. Нарушить дресс-код – относительно небольшой риск. Вряд ли вас уволят за то, что вы оделись «не по уставу». Вас могут поставить в неловкое положение комментариями в ваш адрес или отчитать, но уволить – вряд ли. Это, конечно, тоже риск, но крошечный. Однажды я нарушил дресс-код на работе (он тоже был одним из неписаных правил), и ничего не произошло. Разве что мой руководитель попросил меня пойти домой и переодеться.

Лучше попросить прощения, чем разрешения. Но вам, вероятно, не понадобится ни то, ни другое.