Логистика. Ответы на экзаменационные билеты

1)  прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:

а) большой спрос на производимый товар;

б) узкий и специализированный круг потребителей;

в) небольшая территория сбыта;

г) необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;

д) наличие вертикального рынка;

е) постоянно варьируемая цена;

ж) наличие собственной складской сети;

з) наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;

и) возможность изготовления товара на заказ;

2)  косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) – продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:

а) горизонтальный рынок;

б) наличие широкого круга потребителей;

в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г) географическая широта потребления;

д) невысокий процент маржи;

е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;

3)  интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников;

4)  селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции;

5)  эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

При принятии решения о форме сбыта товаров необходимо учитывать такие факторы, как место и условия производства товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т. д. Необходимо учитывать, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними, влиять на уровень подготовки сбытового персонала, установить жесткий контроль за процессом реализации и гарантийного сервиса.

Факторы, влияющие на решение о выборе канала распределения:

1) качественные и количественные характеристики товара;

2) ассортимент выпускаемой продукции;

3) технические характеристики товара;

4) преимущества и недостатки товара;

5) условия и сроки хранения;

6) возможность выпуска на заказ;

7) транспортабельность товара;

8) географический фактор;

9) возможные сегменты рынка сбыта;

10) емкость рынка;

11) конкурентоспособность товара;

12) возможность развития сбытовой сети;

13 наличие квалифицированного персонала;

14 наличие свободных средств;

15) возможность создания собственной складской сети;

16) опыт конкурентов в решении данного вопроса;

17) широта охвата потребителей;

18) особенность конечных потребителей;

19) уровень доходов потенциальных потребителей;

20) возможность контроля потенциальных посредников;

21) сравнительная стоимостная характеристика различных форм сбыта.

Приступая к разработке стратегии сбыта, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой, в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать их с программой по стимулированию сбыта. Как правило, чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем более разветвленной будет сеть распределения. На практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

77. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка.

К средствам стимулирования относятся:

1) стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложений о возврате денег, упаковок, продаваемых по льготной цене);

2) стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров);

3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премиями, конкурсами, конференциями продавцов).

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

1) методу исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

2) методу исчисления в процентах к сумме продаж;

3) методу конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

4) методу исчисления исходя из конкретных целей и задач.