Ловушка для внимания. Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту

Голдторп, получивший в 2013 г. Приз Розенталя за инновации в преподавании математики, разрушил ожидания учеников с помощью неожиданности, первого элемента разрушения стереотипов. У учеников имелись представления о том, как изучают математику, – садятся за парты и решают в тетрадях уравнения. Так обычно и бывает, правда? Но учитель из Черри-Хилл удивил своих учеников, используя для того, чтобы донести свою мысль, рисование и прыжки. У него получился захватывающий и незабываемый урок.

Любая неожиданность, нарушающая наши ожидания, например учитель, применяющий элементы рисования и физкультуры на уроке математики, привлекает внимание и отпечатывается в памяти. Исследователи из Университетов Пердью, Фермана и Дьюка доказали это, когда предложили испытуемым 48 предложений, содержащих по три существительных, и затем попросили их вспомнить эти существительные. Одна группа предложений была простой и прямолинейной (например, «Горничная пролила на стол нашатырный спирт»). Это была контрольная группа. Однако в другой группе изменили определенные слова, чтобы предложения стали неожиданными, а иногда даже странными (например, «горничная слизывала нашатырный спирт со стола»{90}).

Одни испытуемые получили смесь обычных и необычных предложений, а другие – несмешанные группы или простых, или неожиданных предложений. Ученые установили, что странные предложения не откладывались в голове испытуемых… но только если были перемешаны с обычными. Иногда, чтобы привлечь внимание, странное должно быть как бельмо на глазу – об этом мы знаем из главы, посвященной автоматизму.

Реакция на необычное кратковременна и имеет множество оттенков – это положительное или отрицательное эмоциональное воздействие, которое мы ощущаем. В ответ на неожиданность у нас может возникнуть положительная реакция, как в случае учеников Голдторпа, реагирующих на его уникальный стиль обучения. Реакция может быть неоднозначной, даже когда мы сильно удивляемся. И, конечно, мы можем отреагировать на неожиданность отрицательно.

Оттенки неожиданности имеют значение, когда вы прибегаете к разрушению стереотипов, чтобы привлечь внимание. Хотя любая неожиданность привлекает внимание, потому что застает врасплох и нарушает ожидания, положительные сюрпризы лучше удерживают внимание. Например, Patagonia удивила потребителей словами, которые они хотели услышать: не покупайте эту куртку, пока она действительно не понадобится вам, а мы тем временем сделаем все возможное, чтобы починить ту, что у вас есть. Это приятная неожиданность, поэтому мы не забываем о Patagonia. В следующий раз, когда нам понадобится лыжная куртка, вы первым делом вспомним о Patagonia.

Конечно, отрицательный или неприятный сюрприз тоже может привлечь внимание. Например, скандалы нарушают наши ожидания в отношении того, что должен говорить или делать известный человек или бренд, и в результате вызывают большой интерес со стороны СМИ и публики. Во время телеинтервью в прямом эфире в Сент-Луисе бывшего конгрессмена от штата Миссури Тодда Эйкина, республиканца и противника абортов, баллотировавшегося в сенат в 2012 г., спросили, имеет ли, на его взгляд, право на аборт женщина, забеременевшая в результате изнасилования. Эйкин привлек массу внимания своим ничем не обоснованным и неверным с научной точки зрения ответом: «Если это было действительно изнасилование, у женского организма имеются возможности остановить процесс». Сморозив подобную глупость, он разжег в СМИ такие страсти, что навсегда похоронил надежды попасть в сенат. На выборах он проиграл Клер Маккаскилл, набрав 39,2 % голосов против ее 54,7 %{91}.

Однако некоторые бренды нашли способы вызвать неоднозначную реакцию и использовать ее с выгодой для себя. В 1990-х гг. бренд Wonderbra выпустил серию рекламных плакатов с моделью Евой Герциговой в нижнем белье, производимом компанией, на которых было всего два слова: «Привет, мальчишки!» Как рассказывают, из-за этой рекламы останавливались машины, она вызвала ярость в Великобритании, так как была размещена на улицах. Реклама была довольно пикантной для своего времени, но результат налицо: Playtex (производитель Wonderbra) продавала по 25 000 бюстгальтеров в неделю в первые месяцы после запуска рекламной кампании (продажи увеличились на 41 %){92}.

Неожиданность – сильный элемент разрушения стереотипов, но неожиданность какого типа окажется эффективной, зависит от тона и послания бренда. Мы ожидаем от рэперов выхода за рамки привычного и скандальных заявлений во всем, что они делают и говорят, т. е. элемента контркультуры, и это нравится их аудитории. В то же время мы ожидаем от сенаторов хорошей информированности и осмотрительности – тест, который провалил Тодд Эйкин. Неожиданное появление на мероприятии по сбору средств или местном празднике – неподходящий способ нарушения ожиданий для сенатора. Нужно понимать, что представляет ваш бренд и какого рода сюрпризы привлекут целевую аудиторию, а какого – заставят ее отвернуться.