Ложь и приемы защиты от нее

Любимый трюк продавцов таймшера – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Среди граждан, обжегшихся на таймшерах, попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы непонятно за что.

Дело в том, что манипуляторы и их клиенты на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют “домашние заготовки”. Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу переварить тот объем информации, который на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только следующим утром, когда поздно что-либо изменить.

Для изучения особенностей индивидов, склонных стать жертвами обмана, была взята группа обманутых вкладчиков (большинство из них были обмануты компанией “МММ”). Было опрошено и изучено 600 респондентов.

Приводим некоторые выводы этого исследования.

1. Тест на внушаемость показал, что 37 % обследуемых обладают хорошей внушаемостью, причем 12 % – повышенной.

2. Большинство из исследуемых (59 %) – люди исключительно доверчивые и не обладающие хорошими знаниями о манипуляторах и об особенностях экономики. Для большинства из них (71 %) телевидение является авторитетным органом.

3. Большинство обманутых вкладчиков (68 %) были явными поклонниками оздоровительных сеансов А. М. Кашпировского. Причем половина из них чувствовали влияние психотерапевта, сидя перед телевизором.

4. 51 % обманутых вкладчиков ранее часто покупались на различного рода заманчивые объявления и, тем не менее, вновь соблазнились на “МММ”» [1].

От себя добавлю следующее. Попытка «прочесть» мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами: 1) будучи загруженным потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто его забалтывает; 2) презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.

Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей. Так, письмо в «Комсомолку» одного пострадавшего пенсионера занимает 50 страниц. Свои сбережения он доверил «Русскому дому Селенга», «Гермес-Союзу», «Московской недвижимости», АО «Докахлеб», «Тибету» и «МММ». «Кинули» пенсионера все. Оставшиеся деньги он решил пристроить понадежнее – в банк. И в июле 1998 года отнес их в «Империал» и «СБС-Агро». И опять остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая шесть раз в одной и той же фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь новые каталоги.

Часть II. Приемы лжи в повседневной жизни

Люди всегда будут заблуждаться, если ради порожденных воображением установок будут пренебрегать опытом.

П. Гольдбах

В этой части книги мы сосредоточимся на типичных приемах лжи, жертвами которой может стать каждый: во взаимоотношениях с руководителями и подчиненными, мужчинами и женщинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами.

Злонамеренная ложь – средство манипулирования, поэтому лжеца так и будем называть – манипулятор.

Для наиболее опасных и часто встречающихся техник лжи приведу приемы защиты. Определение конкретного вида лжи в каждом из рассмотренных случаев оставляю читателям в качестве несложного задания. Ведь только с помощью упражнений можно накрепко усвоить теорию (то есть запомнить виды лжи, что впоследствии значительно облегчит ее обнаружение).

Ложь – способ скрыто управлять другим человеком. Однако любое скрытое управление происходит по модели, представленной в начале книги. Знание этой модели помогает понять суть этого управления и способствует обнаружению лжи. Поэтому будем разбираться, как выглядит модель лжи в каждом конкретном примере.

Глава 3 Руководители и подчиненные: кто кого обманет?

Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать начальство.

Указ Петра I

от 9 декабря 1709 г.

3.1. Цели злонамеренной лжи