Ложь и приемы защиты от нее

Некий руководитель Т. больше всего на свете боится не угодить своему руководству. Зная это, некоторые подчиненные, опасаясь возможного отказа Т. на свою просьбу, подают ее так, что будто она уже обсуждалась с высшим руководством и нашла положительный отклик. Или что были доброжелательные проявления со стороны этого руководства. Не желая рисковать, Т. старается просьбу удовлетворить.

Пикантность состоит в том, что об этой ситуации либо вообще не было разговора «наверху», либо о ней подчиненным мимоходом сказано, что не требовалось ответа руководителя.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является удовлетворение потребности непосредственного руководителя в безопасности, фоновым фактором – его угодливость перед начальством, а вовлечением – возможность избежать недовольства вышестоящего руководства.

Прием «Сначала обещание, потом факты»

В организации хроническая нехватка средств. Руководство постоянно ссылается на это, когда кто-то ставит вопрос о премиях за ударную работу. Но вот один работник узнал раньше начальника о выделении отделу крупной суммы. И быстро – к начальнику:

– Виктор Павлович, как вы оцените выполнение моей группой последнего заказа?

– Отличная работа!

– Народ рассчитывает на соответствующее вознаграждение.

– Да, когда будет возможность, обязательно отметим.

– И вы учтете, что весь заказ выполнен именно моими ребятами? А то нахлебников на премию всегда набирается…

– Не беспокойтесь, все деньги будут ваши.

– Вот спасибо! А то мы так боялись, что посрезают…

– Нет-нет, будьте спокойны.

– Хоть по паре окладов будет на брата?

– Будет, если хватит.

– Ну слава богу! Пойду обрадую ребят!

– Может, не будем торопиться? Денег ведь нет…

– Да в том-то и дело, что пришли!

– Не может быть!

– Точно, я сам своими ушами слышал.

– Ну что ж, тогда поздравляю…

Мишенью воздействия здесь являлось желание руководителя быть справедливым, вовлечением – легкость обещания дать то, чего пока нет. Фоновый фактор – неинформированность руководителя. Опрометчивое обещание руководителя привело к конфликту с несколькими вышестоящими руководителями, которые привыкли получать личные дивиденды с премий за все разработки (ведь теперь руководитель был связан обещанием, которое дал разработчикам).

Прием «Лесть»

Руководитель и его жена работают в одной организации. Она к нему подступила однажды с допросом:

– Ох, и любишь же ты льстецов!

– А за что мне их не любить? Человек ко мне с уважением. А я что – по морде его за это? Или привечать тех, кто спорит, не слушается, не уважает? Нет уж, ты меня не переделаешь!

Конечно, далеко не все руководители так откровенны в симпатиях к льстецам. Порочность лести в том, что она – большое преувеличение, то есть ложь. Поэтому самодостаточным и проницательным людям она неприятна. Но тонкий комплимент (как небольшое преувеличение истинных достоинств человека) найдет отклик в сердце. (О правилах безотказного комплимента я рассказываю в книге «Неотразим ый комплимент. Безотказные приемы влияния».)

Мишенью воздействия при лести и комплиментах является тщеславие адресата. А вовлечение «организуется» инициатором воздействия исходя из имеющихся фактов.

Прием «Молод еще»