Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Вот у нас тезис, вот аргументы, и вот форма доказательства, то есть, материально не ощущаемая связь между аргументами и тезисом, которая как раз и называется логикой мышления. И интуитивно человек чувствует связь. Есть связь необходимая, в логике называется дедуктивная, где из одних посылов вытекают другие. Всем известно понятие «железная логика». Оно означает, что из каких-либо посылок (аргументов) однозначно следует некий вывод (тезис). Вспомним хрестоматийный пример: «Все люди смертны. Сократ – человек, следовательно, мы принимаем утверждение, что Сократ смертен». Такая форма доказательства – это какая-то невидимая сила, которая ведет нас из одних истинных посылок и предположений к другим.

Но в этом случае как раз и возможны разного рода манипуляции, когда в качестве дедуктивных преподносятся рассуждения, таковыми не являющиеся. Правилам рассуждений (и их нарушениям) посвящен очень большой раздел логики под названием «Умозаключения». Пример: всем известно, что если на улице идет дождь, то на улице сыро. И если я скажу, что «на улице сыро», то уверен, что 80 % людей сделают вывод, что идет дождь, но это, однако, необязательно так.

Возвращаясь к принципу доказательности (достаточного основания), напомню, что для реализации этого принципа необходимо наличие и соблюдение структуры процесса доказательства: тезис, аргументы и форма доказательства. И по каждой из этих составных частей возможны манипуляции. Заметим, термин «доказательство» используется как аналог для таких слов, как обоснование, убеждение, аргументация и т. п. Стратегическая целью любой коммуникации, как мы уяснили в гл. 2, практическая – чтобы объект совершил какие-то действия. Но, чтобы он произвел какие-то действия, ему надо обосновать, почему он это должен сделать.

Основная манипуляция (или ошибка) связана с неоднозначностью тезиса, когда он может так по-разному восприниматься, что его можно по-всякому переформулировать. К примеру, какие основные тезисы приходится доказывать в бизнесе? «Мы – надежный партнер», «мы обеспечиваем индивидуальный подход», «мы известная компания», «мы прозрачный холдинг», «у нас оптимальное соотношение цены и качества».

Один и тот же тезис может быть переформулирован в зависимости от ценностей манипулятора. Основной тезис манипулятора-продавца по своей сути состоит в том, что «вы должны это купить у нас». Но в такой формулировке предложение может вызвать несогласие, сопротивление, агрессию: «Я никому ничего не должен! Особенно покупать!» Отлично. Но как можно минимизировать такой отрицательный настрой? Почувствуете разницу во фразах: «Вы должны купить…» или «Станьте собственником этого…» Где мягче? Или другой пример. Когда обосновывают свое первенство представители компаний, то одни говорят: «У нас лучшее соотношение цены и качества», а другие – «у нас оптимальное соотношение цены и качества». Где больше жесткости или мягкости? Конечно, там, где произносят слово «оптимальное». Поэтому первый прием, который использует манипулятор, связан с переформулировкой тезиса. Когда покупатель возмущается: «У вас космические цены!», то продавец витиевато соглашается: «Да, наши цены несколько отличаются от среднестатистических по рынку, но это следствие высокого качества, эсклюзивности, инновационности». Так выглядит переформулировка тезиса вместе с приемом «двойной бухгалтерии» для ослабления возможного натиска и снятия сопротивления со стороны объекта манипуляции. Вспомним еще раз ценностное различие звучаний: «шпион – разведчик», «проститутка – путана, ночная бабочка», «убийца – киллер», «воровать – брать чужое» и т. п.

Первый и самый распространенный манипулятивный прием, связанный с аргументами – когда в обосновании какого-то тезиса не приводится никаких аргументов, а делаются ссылки на эмоциональное обоснование: «Поверь мне, я чувствую спинным мозгом» или «интуиция мне подсказывает» … Тут проходит очень тонкая грань между логической и логико-психологической аргументацией.