Маркетинг для государственных и общественных организаций

Во время этой же встречи представители Департамента здравоохранения показывают материалы программы, рассказывают об ее истории и результатах. Они демонстрируют образцы рекламной продукции, для рассылки которых по почте штат ищет спонсоров: постеры, таблицы, магниты для холодильника и карточки прививок. Затем они спрашивают, какие предметы представляют интерес с точки зрения спонсорской поддержки и какие условия могут оказаться наиболее привлекательными для потенциального спонсора, например возможный объем финансирования или форма признания вклада организации.

6. Подготовьте предложение и передайте его тем, кто наиболее заинтересован в поддержке ваших усилий. Представьте несколько вариантов инициатив для возможной поддержки – инициатив, которые лучше всего подходят для заявленного типа бизнеса и маркетинговых потребностей потенциального спонсора. Обязательно отразите в этом предложении то, что вы не сможете обещать или разрешить спонсору.

Предположим, что 5 из 20 организаций проявили интерес к сотрудничеству с отделом здравоохранения и приняли его предложение к рассмотрению. Это предложение включает конкретные объемы спонсорской поддержки, формы признания вклада компании, график почтовой рассылки, число родителей, которым необходимо разослать материалы, и срок действия соглашения. Департамент здравоохранения также укажет в предложении то, что он не сможет обещать или разрешить спонсору, например обещать организационную поддержку его компании или его продуктам или разрешить изменять содержание материалов.

7. Участвуйте в разработке плана реализации.

Реально предположить, что из 20 организаций, включенных в список, только 3–5 примут предложение, и то, возможно, после обсуждения некоторых его пунктов, например срока их спонсорства. Затем работники Департамента здравоохранения начинают напрямую тесно сотрудничать с теми работниками организаций-спонсоров, которые будут непосредственно участвовать в решении повседневных задач, связанных с развитием партнерства, и которые должны иметь ясное представление о сроках производства и одобрения печатных материалов.

8. Предлагайте брать на себя столько административной работы, сколько окажется возможным.

Даже при том, что теперь Департамент здравоохранения имеет формальные договоренности, ключевое значение для взаимного удовлетворения сторон и установления долгосрочного партнерства (а не краткосрочных отношений) будет иметь фактическое количество дополнительного времени и ресурсов, которых проект потребует от спонсора. При таком сценарии это может означать, что Департамент согласится на изготовление печатных материалов в собственной типографии корпорации или на доставку партнером брошюр в те универсамы, в которых он заинтересован распространять информацию о графике прививок на год.

9. Помогайте измерять результаты и готовить отчеты.

К счастью, при таком сценарии Департамент здравоохранения раз в 2 года проводит опрос родителей для оценки своевременности почтовой рассылки, осведомленности о содержании рассылаемых материалов и изменении реального отношения к иммунизации. Всем партнерам было сообщено об этом заранее и были даны гарантии получения результатов влияния их участия в программе на осведомленность родителей.

10. Обеспечьте признание вклада компании-спонсора в том виде, в каком она сочтет это наиболее предпочтительным.

Два из трех основных партнеров удовлетворены тем, что в знак признания их вклада в реализацию программы Департамент разместил их логотипы на распространяемых материалах и упомянул их названия в своих публикациях. Однако третий партнер не хочет упоминания своего имени в распространяемых материалах, так как, по его мнению, это может породить слишком много ненужных вопросов, но зато он был бы рад, если бы его имя было упомянуто в каком-то специализированном издании.

Резюме

Эта глава посвящена расширению пределов партнерства – от полезного к важному и от возможного к реальному.