Маркетинг: конспект лекций

2. Деловые переговоры проводятся с целью решения фирмой своих деловых проблем путем встреч менеджеров (профессиональных управленцев). При этом возникает задача «создания» партнера и удовлетворения его потребностей.

Предмет деловых переговоров – споры, сделки и т. д.

Особенности ведения переговоров с зарубежными партнерами:

• зарубежные предприниматели тщательно изучают статус российских партнеров, их известность и репутацию на внутреннем рынке;

• деловые связи складываются под сильным влиянием конкуренции.

При этом условия сделки нередко диктует не продавец, а покупатель.

Вывод: не следует принимать первое предложение;

• наличие индивидуальных средств связи. При этом телефону как средству связи предпочитают факс;

• непрерывность – удержать старого партнера легче, чем завоевать нового;

• поддержка отношений;

• не приняты вступительные речи. Практикуется показ видеоролика о своей фирме в пределах 20 минут;

• наличие культурной программы;

• расходы по переговорам берет на себя принимающая сторона.

Вопрос 145. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок

1. Фирмы вовлекаются в международную маркетинговую деятельность двумя путями:

• с просьбой организовать продажу за рубежом;

• самостоятельная организация.

Причинами такого внедрения могут быть производительные мощности, которые превышают потребности отечественного рынка, или более благоприятные маркетинговые возможности.

2. До выхода на внешний рынок фирма должна решить следующие задачи своего международного маркетинга:

• определить процент общего объема своих продаж на внешнем рынке. Одни фирмы начинают с малого; другие вынашивают более грандиозные планы;

• в нескольких или сразу во многих странах она хочет работать:

• в странах какого типа она будет работать. Предпочтение продавца складывается на основе характеристик предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов, состава и численности населения, политического климата и прочих особенностей.

Вопрос 146. Решение о методах выхода на рынок

1. Существует несколько стратегических подходов при принятии решения выхода на рынок:

• экспорт;

• совместная предпринимательская деятельность;

• прямое инвестирование.

Каждый последующий из вышеперечисленных вариантов выхода на рынок требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода представлены в таблице ниже.

2. Возможные варианты действия фирмы при выходе на международный рынок:

• Экспорт

• Совместная предпринимательская деятельность

• Прямое инвестирование

• косвенный маркетинг

• лицензирование

• сборочные предприятия

• через отечественного агента, продавца-экспортера, коммивояжеров или кооперативную организацию

• подрядное производство

• производственные предприятия

• через зарубежных дистрибьютеров или агентов

• управление по контракту

• прямой экспорт

• совместные предприятия

• через сбытовое отделение или филиал за рубежом

• через экспортный отдел, находящийся в собственной стране

Вопрос 147, Анализ и принятие управленческих решений в условиях определенности

Процедура выбора проста в случае, если необходимо выбрать один из известного количества вариантов, и включает следующие действия:

• определяется критерий выбора;

• методом «прямого счета» исчисляются значения критерия для сравниваемых вариантов;

• отбирается вариант с лучшим значением критерия.

Методы решения этой задачи могут быть основаны на:

• дисконтированных оценках;

• учетных оценках.

Первая группа методов основывается на том, что денежные доходы, поступающие на предприятие в различные моменты времени, не должны суммироваться непосредственно – можно суммировать лишь элементы приведенного потока.

Назначение коэффициента дисконтирования заключается во временной упорядоченности будущих денежных поступлений (доходов) и приведении их к текущему моменту времени.

Вопрос 148. Второй случай математического программирования (когда число альтернативных вариантов больше двух)

Процедурная сторона анализа существенно усложняется из-за множественности альтернативных вариантов: п > 2. Техника «прямого счета» в этом случае не применяется. Наиболее удобный способ вычисления методы оптимального программирования (в данном случае этот термин означает «планирование»).

Этих методов много (линейное, нелинейное, динамическое программирование и др.), но на практике экономических исследований предпочтение получило линейное программирование.

Примером выбора оптимального варианта из набора альтернативных может быть следующая задача по транспортировке продукции.

При проведении анализа в условиях определенности могут успешно применяться множественные расчеты на ЭВМ, то есть метод машинной имитации.