Маркетинг на 100%: ремикс

Также «да» в этой таблице для печатных материалов не означает, что они автоматически положительно повлияют на увеличение узнаваемости ваших решений и вашей компании. Ваша брошюра должна быть написана правильно, качественно сверстана и напечатана, попасть в нужное время и в нужном количестве в руки ваших менеджеров по продажам, а затем в руки ваших клиентов.

Если вы будете использовать подобный подход, то сможете отбирать правильные инструменты маркетинга и использовать свой маркетинговый бюджет с максимальной эффективностью.

И самое главное: вы будете знать, какие результаты будут получены.

Мои семинары

Я знаю только одного руководителя, который сделал отличную карьеру в маркетинге и при этом не провел ни одного семинара.

Семинар для клиентов был и остается одним из самых эффективных методов маркетинга в отрасли, в которой я работал.

Затрудняюсь сказать, сколько таких мероприятий провела за три года команда маркетинга из московского офиса Lucent Technologies. Хотя счет и не важен. Важно, что мы старались проводить каждый семинар все лучше и лучше. И в определенный момент мы научились делать каждый из них с максимальной эффективностью, основываясь на нашем опыте, наработках и определенном алгоритме.

Каждый семинар уникален. В этом и заключается одна из причин их эффективности. Попробуйте сделать очередной семинар, не изменяя названия, содержания докладов и докладчиков, и пригласить на него тех же самых клиентов. Кто на него придет?

При организации и проведении семинаров, как и при создании рекламы, есть определенные правила, набор приемов, и за счет их правильного применения и смешивания достигается успех.

Вот некоторые из этих приемов и правил.

Хороший семинар всегда должен делаться не с точки зрения менеджера по продажам (который чаще всего выступает инициатором его проведения), а с точки зрения клиента. Да, вы должны выслушать менеджера по продажам. Но темы семинара нужно формулировать в расчете на клиента.

Дайте аудитории то, что она хочет услышать, а не то, что вы хотите ей сказать.

Один из способов сделать семинар интересным для клиента — это предложить ему самому выбрать темы.

Так, когда мы организовывали семинары BellLabs, мы «вывесили» на сайте десять тем и предложили посетителям выбрать самые интересные. Выяснив пять самых популярных тем, мы сформировали повестку семинара, который пользовался огромным спросом: мы предложили нашим клиентам то, что им было больше всего интересно.

Сколько клиентов стоит пригласить?

Обсудите с теми, кто выступает инициатором семинара, состав гостей. Определитесь с их числом. Часто вам придется бороться с желанием пригласить как можно больше клиентов. Помните, что важно не количество, а качество. Потребуется большая подготовительная работа: вы должны пройтись по базе существующих и потенциальных клиентов и решить вместе с менеджером по продажам, кого пригласить.

Следующий шаг — определение тем и названия семинара.

Название семинара

Оно, так же как и темы докладов, должно быть сформулировано с точки зрения клиентов. К их написанию применимы те же правила, что и к созданию рекламных заголовков. И название семинара, и его темы должны привлекать внимание, быть интересными и вызывать желание узнать о них поподробнее.

Очень важно правильно составить приглашение. Укажите в нем всю необходимую информацию.

— Что? (Название семинара и его темы.)

— Когда? (Дата, день недели, время начала семинара и его продолжительность.)

— Где? (И как добраться: подумайте о тех, кто приедет на общественном транспорте и на машинах.)

— Кто докладчики?

— Для кого этот семинар? (Четко указанная аудитория может быть дополнительным привлекательным моментом: приглашенные смогут пообщаться с коллегами из других компаний. Четкое определение целевой аудитории также подтверждает тот факт, что вы правильно все продумали, что хотите видеть определенных клиентов и «заточили» темы семинара под них. Практика показывает, что на «приглашаются все желающие» мало кто откликается).

Вы также можете указать (или быть готовыми к подобным вопросам), какие материалы посетители получат на семинаре, как одеваться, что делать иногородним (вы предусмотрительно поступите, если будете готовы отмечать командировочные удостоверения на месте проведения семинара).

Когда отправлять первое приглашение?

Общее правило: чем выше ранг приглашаемых, тем раньше вам стоит позаботиться о приглашении.