Маркетинг на 100%: ремикс

Есть еще один вопрос, который необходимо задать вашим клиентам. Ответ на него должен показать, насколько серьезно клиент заинтересован в вашем продукте. Спросите клиента, что ему теперь необходимо.

Ему нужна дополнительная информация?

Он хочет встретиться с менеджером по продажам?

Увидеть решение в действии?

Ответы на эти вопросы значительно увеличат ценность вашего опроса. А если вы уверены в эффективности семинара и актуальности предлагаемых решений, то можете даже включить вопрос «Хотите ли вы приобрести решение после семинара?». Те клиенты, которые положительно ответят на этот вопрос, должны стать приятным подарком для ваших менеджеров по продажам.

Вот еще один способ, который я однажды предложил использовать на семинаре. Мы представляли клиентам наше новое решение, цикл продажи которого обычно составлял более двух месяцев. Чтобы ускорить этот процесс, я предложил коммерческому директору поступить следующим образом. Перед тем как произнести заключительное слово, он взял десять своих визитных карточек, расписался на них, поставил дату и написал «-5%». «Уважаемые клиенты! — сказал он. — Спасибо за ваше внимание и интерес. Чтобы вы могли получить не только информационную выгоду от нашего семинара, но и коммерческую, я делаю вам специальное предложение. Если в течение пяти недель вы заключите с нами контракт на решение, которое мы вам сейчас представили, то цена контракта будет снижена на 5 % от той, к которой мы придем после переговоров. Для этого вам необходимо получить у меня визитную карточку сейчас или во время обеда». Результат: во время обеда он раздал все десять заготовленных визитных карточек, подписал еще четыре. А в течение пяти недель мы заключили с владельцами этих карточек пять контрактов.

После завершения семинара ваша работа не заканчивается. Необходимо обработать анкеты обратной связи, внести новых потенциальных клиентов в базу данных, желательно также подготовить быстрый и короткий отчет по результатам и довести его до заинтересованных лиц.

Обязательно пользуйтесь обратной связью, полученной от клиентов, чтобы делать ваши семинары все лучше и лучше. И когда они станут идеальными, не снижайте планку. Пусть это будет вашим стандартом.

А если вы хотите еще более высокой эффективности и результатов, то задайтесь вопросами: «Что можно еще сделать до, во время или после семинара, чего мы еще не делали и что может повысить его эффективность?»

Каждый раз, когда вы будете задавать себе такие вопросы, вы будете находить новые идеи.

Каков подарочек! (О сувенирах, подарках и раздаточных рекламных материалах)

Дорог не подарок, дорого внимание.

Пословица

Подарок лучший тот, в чем есть потребность.

В.Шекспир

Одной из задач менеджера по маркетингу является выбор и заказ сувениров («сувенирки») и раздаточных материалов. Выбор подарков часто является совместной ответственностью с участием менеджеров по продажам (кому, как не им, лучше всего знать предпочтения клиента) или даже руководителей компании.

Как здесь добиться максимального эффекта?

Сначала о понятиях.

Под раздаточным материалом будем понимать самые недорогие сувениры (то, что, например, безадресно раздается на выставке всем, кто приходит на стенд, то, что не жалко дарить десятками, сотнями, а то и тысячами).