Маркетинг с блэкджеком и шутками

✓ сегментное увеличение ассортимента – это когда вы продавали унитазы людям по 100 рублей, а теперь хотите продавать другим людям еще по 40 и по 600 рублей;

✓ увеличение количества партнеров;

✓ выход на новые рынки и пр.

Как видите, стратегии могут отличаться по своему масштабу, ну так и компании у всех разные! Кто-то, работая в минус, планирует открыть три десятка ресторанов в пределах района, чтобы задушить всех конкурентов. Кто-то производил микросхемы для смартфонов, а теперь выстраивает производство так, чтобы еще корпус и дисплеи производить. А кто-то табуретки в гараже мастерил и решил сделать франшизу столярной мастерской и продавать ее в соседние города.

Второй важный вопрос – это план по реализации стратегии. То есть каким образом будет реализовываться задуманное. Куда идти – в офлайн или в онлайн, открывать точки за свои деньги или по франшизе, возить напрямую из Китая, чтобы снизить себестоимость, или организовать собственное производство. Дрессировать отдел продаж или сгенерить больше входящих заявок. Остаться в низкоценовом сегменте или добавить премиум. СЕО, или контекстная реклама, или и то, и то и еще социальные сети подключить.

Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо учесть ряд факторов, влияющих на ваш бизнес. Здесь и ваши преимущества, и ваши клиенты, и тренды, и конкуренты, и географические факторы, и еще большое количество переменных, которые надо проработать. Об этом дальше и поговорим.

5 принципов, чтобы начать двигаться в правильном направлении

Принцип 1. Принять стратегический образ мышления

Большинство, когда слышат о термине «маркетинговая стратегия», либо делают важный вид, либо сразу думают о рассылке по электронной почте, инстаграме, рекламных акциях… Ну, вы знаете. Черт, да большинство известных маркетологов делают то же самое! И как вы понимаете, это все чушь собачья. Это так-ти-ка. И от меня, кстати, вы тоже ждете новых тактических решений, потому что про старые вы уже слышали. Не применяли, но точно слышали.

Аха-ха. Ху-у-у-уюшки. Никакого мороженого, пока не съедите котлеты и брокколи.

Стратегия и тактика – это термины, взятые из военного искусства. Тактика – это о том, как выиграть битву, стратегия – это о том, как выиграть войну.

Сегодня я здесь, чтобы подтвердить, что ни одна из ваших тактик не имеет значения, пока вы не проясните две стратегические вещи.

Кто ваш идеальный клиент?

Одним из наиболее важных элементов маркетинговой стратегии является разработка идеального профиля клиента. И ты такой: «О! Ну про портрет клиента мы слышали, сделали – не помогло. Описали клиента, все классно, где-то этот файл на компьютере лежит».

Ваш портрет клиента, который описан как «мужчины и женщины с достатком выше среднего, проживающие в Москве…» – это бесполезная трата чернил и бумаги.

Может, для вас будет новостью, но для большинства бизнесов требуется по меньшей мере 3–5 категорий идеального клиента.

Понимание того, какими свойствами обладает ваш идеальный клиент, позволит вам строить весь свой бизнес адекватно и эффективно. Позволит подготовить все ваши офферы, продукты, услуги, продажи и поддержку, привлечение и обслуживание этой узкоопределенной группы клиентов.

Как проработать портрет клиента качественно, мы обязательно рассмотрим, но чуть ниже, после 5 принципов, чтобы не терять логику повествования.

Что отличает ваш бизнес?

Рынку нужен способ сравнения и различия, и если вы его не дадите, то знаете, что будет происходить?

Отдел закупок клиента составит табличку и в каждой строчке напишет название компаний. Вас и ваших конкурентов. В каждой строчке напротив каждой компании он напишет, сколько стоит интересующий их продукт или услуга. И все. Вас тупо будут сравнивать по цене. Никаких других критериев. Если вас спрашивают: «Чем вы занимаетесь?», а вы отвечаете: «Мы продаем кирпич», то все, привет, табличка!

Даже если у вас большая конкуренция, даже если вы продаете продукцию одних и тех же производителей, вы должны отличаться, а еще вы должны донести эти отличия до своих потенциальных покупателей.

Определите для себя и создайте свое уникальное позиционирование, и оно должно быть разработано только после того, как вы определили своего идеального клиента.

Хуже всего, когда руководство требует от менеджеров донести вашу «уникальность» до рынка, а когда сотрудник подходит к руководству и спрашивает: «А в чем, собственно, наша уникальность?», ему в ответ говорят что-то типа: «Ну, это… качество у нас высшее. Компании лет много и… это… иди работай, короче, че ты меня отвлекаешь?..»