Маркетинг с блэкджеком и шутками

Найдите время, чтобы спросить своих лучших клиентов, почему они имеют с вами дело. Это может дать некоторое представление о том, чем вы отличаетесь от других компаний, чтобы использовать это для привлечения новых потенциальных клиентов. Я серьезно.

Ловите лайфхак!

Нам подойдут две категории клиентов. Первая – клиенты, с которыми вы тепло общаетесь и можете откровенно обсуждать ваши дела.

Вторая – клиенты, с которыми сделка не случилась. Все уже. Баста. Приняли решение работать с другими, вам отказали. Они подписали другой контракт.

Дело в том, что, пока идут тендер, согласование, борьба, все носят максимально серьезные лица. Когда уже отказали, они максимально расслабленные. Напряжение ушло, больше не нужно от вас отбиваться и тянуть время (а еще, может, клиент будет чувствовать себя немного виноватым, должным вам за то, что вы потратили на него много времени, ездили, угощали дорогими напитками). И это идеальный момент для того, чтобы прийти и поговорить по душам. Так и скажите, мол, Иван Маркович, я приеду к вам на чай. Не-не, решение уже принято, я понимаю, ничего предлагать не буду. Я к вам за советом как к старшему товарищу, просто у нас еще параллельно идут два тендера, хочу понять, что мы можем сделать, чтобы там не проиграть.

Бывали случаи, когда во время подобного общения руководитель отменял конкурентский договор и заключался с нами. Но это не главная задача сейчас, это приятный побочный эффект. Встреча нужна, чтобы задать два вопроса.

Вопрос 1: Иван Маркович, вот на основании чего вы делаете выбор? Какие критерии? Что важно?

Первое, что он скажет, – это цена. Ну конечно, цена. Понятно. А если одинаковая цена, то на что еще смотрите? Срок поставки? Условия оплаты? Толщина конверта с премией? Возможность сделать поставку в выходной день? Репутация, опыт компании? Гарантии? А может, решение принимает кто-то другой? А может, еще что-то?

Только не устраивайте допрос. Пусть расскажет про конкурентов сам, чем они хороши. Слушайте внимательно, концентрируйтесь не на том, о чем будете говорить, когда он замолчит, а услышьте человека. Подмечайте детали, обратите внимание на примеры, которые приводит, и делайте выводы, на что смотрят, что для них действительно важно.

Вопрос 2: Если вы, Иван Маркович, уже с кем-то работаете, какой должна быть эта компания, чтобы вы даже подумать не могли, чтобы искать им замену? Чтобы следующая закупка сюда же без разговоров?

Но стоит помнить, что клиент – как женщина. Иногда то, о чем он говорит, и то, что ему действительно нужно, – разные вещи. Он может просто не понимать, быть некомпетентным. И если вы ему дадите то, что он хочет, но не решите его проблему, он не скажет: «Вот я дурак, сам не то попросил». Он скажет: «А какого черта ты молчал, мудак ты эдакий! Ты ж специалист, ты должен был сказать, что мне это на фиг не нужно» – и пошлет вас к черту. И правильно сделает. Поделом.

Из собственной практики.

Занимались торговлей семенами и средствами защиты растений оптом. От клиента поступает заявка, менеджер собирает информацию, передает ее руководителю, руководитель звонит поставщику и говорит: «Нам нужна цена на вот этот товар. Посчитайте нам цену, чтобы мы могли сделать клиенту предложение».

Проходит полдня, РОП снова звонит поставщику и спрашивает: «Ну что?» В ответ: «Ой, мы про вас забыли, сейчас-сейчас все посчитаем». К концу дня мы получаем цену, готовим предложение для клиента. Отправляем.

На следующий день клиент говорит: «Дорого, надо чуть дешевле» или «А давайте посчитаем вот эти позиции». И мы снова начинаем долгий путь по обсуждению цен со своими поставщиками.

И зачастую вот эта черепашья скорость приводила к тому, что мы теряли клиента, потому что кто-то просто был оперативнее.

Принцип 2. Создайте целостную маркетинговую стратегию на длительный срок и придерживайтесь ее.

Кажется, куда бы вы ни смотрели, люди предлагают легкий путь, простые тактические инструменты. Но тратить время и ресурсы на тактику без более широкой маркетинговой стратегии – это все равно что подняться на ракете в воздух, не подумав заранее, что делать потом.

Вам нужны четко определенные цели, с помощью которых можно измерить успех, и общая стратегия для направления ваших усилий.

Начните с ваших общих задач. Чего вы хотите? Повысить узнаваемость бренда? Генерировать больше заявок? Улучшить показатели закрываемости продаж?

Далее установите более мелкие цели, то есть конкретно определенные и измеримые цели для достижения этих больших целей. Затем сосредоточьтесь на тех тактиках, которые лучше всего помогут вам достичь этих целей.

Для наибольшего успеха ваша маркетинговая стратегия должна быть целостной. Ваш идеальный профиль клиента, взаимодействие с клиентом, дифференциация клиента, контент и работа в автономном режиме не могут быть только одним аспектом вашей работы; они должны быть включены в каждый аспект вашего бизнеса.