Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога

А потом – пошло-поехало! Правда, агентства недвижимости «бедными овечками» вовсе не были. Каждый из десантников выкладывался как мог. Ежедневно с десяти утра и до шести вечера встречи с риелторами и их руководством. Затем ужин, обсуждение вестей с фронтов и, при необходимости, разбор полетов. Я хорошо помню свою первую рабочую встречу в новом для себя амплуа. В роли менеджера я давно не выступал, а в качестве менеджера продаж – так и вообще никогда. Там, на родине, все было иначе. Например, поступал звонок от руководства холдинга или иной компании, меня приглашали или я сам к ним приезжал, рассказывал, что именно мы делаем в плане улучшения продвижения, что можем предложить вообще и в конкретном случае. Таким образом, я никогда не продавал в прямом смысле этого слова, собственными действиями, – я все время рассказывал о нашей деятельности и о том, что с этого можно в итоге поиметь. Благо было на что сослаться, имелись конкретные результаты этой деятельности. Ну а здесь, в рамках реализации проекта «Десант продаж», я оказался в принципиально других реалиях. В моем распоряжении были полчаса боевого времени, в течение которого я должен был выложиться по полной программе и доказать заинтересованной аудитории то, в чем они имели основание сомневаться.

Скажу откровенно, не сразу и не все пошло гладко. И это была хорошая встряска для меня, для всего моего мироощущения. Я даже поставил себе личную, внутреннюю задачу: добиться того, чтобы хоть в одном агентстве, когда закончу выступление, мне поаплодировали. Добиться этого было непросто, уверяю вас. В лучшем случае аудитория принимала некую нейтральную позицию: да, мол, «Сибирский строитель» меняет свое отношение к риелторам, посмотрим. Значит, мы должны были так им говорить, чтобы они не только поверили, но и зарядились соответствующе. Надо было, чтобы проскочила некая искра, чтобы возникла яркая эмоция. Это вообще принципиальная позиция: сначала идея, эмоция, и только затем – продажи. Вот с таким настроением и с такой внутренней задачей мы и работали от агентства к агентству.

По ходу работы возникла одна попутная идея, на мой взгляд, довольно прикольная. В Сибирском Городе есть «Мега». Ну, все знают, что «Мега» – это IKEA, огромный гипермаркет, сеть гипермаркетов. Я предложил: зачем нам терять вечернее время, давайте пойдем в «Мегу» и с семи до девяти часов будем раздавать там листовки. Идею приняли.

И вот мы, директора компаний, ну и другие, вышли вечером к людям. Как сейчас помню: громко и бодро произношу: «Квартиры в рассрочку, возьмите, пожалуйста» – и вручаю очередную листовку. Вообще говоря, мы пришли в «Мегу» с пакетом документов, с целой готовой акцией, которая называлась «10 x 90», то есть 10 % сейчас, остальные потом. С точки зрения маркетинга – обычная, давно используемая технология, ничего нового. Но я вот о чем, собственно… Признаться, в самый первый раз, в первый понедельник, когда мы начали раздавать эти листовки, я испытывал непривычные, весьма даже специфические ощущения. Ну, не барское это занятие, понимаете. Одно дело поработать простым менеджером, посмотреть при этом, как управляется «за рулем» твой подчиненный, и совсем другое – ходить вот так вот, зазывать народ с пачкой бумаги в руках. Представьте, мне тридцать четыре года, я в хорошем костюме, при галстуке, весь из себя большой, толстый и состоявшийся. И – тривиально раздаю листовки. Надо сказать, это хорошо опускает человека на землю, отрезвляет хорошо. Своеобразная психотерапия от мании величия. Впрочем, мероприятие это по-разному воспринималось. Вот, например, исполнительный директор – его надо было видеть! Его просто трясло от возбуждения, от того мощного наплыва чувств, которые он испытывал, раздавая людям листовки. Даже завидно было. По-моему, с него надо было деньги брать за предоставленную ему уникальную возможность побыть, так сказать, простым смертным. Шутка, разумеется, но доля истины в этой шутке точно есть!

Вот так действовал на «оккупированной» территории наш лихой десант. С утра, перекинув поудобнее лямку своего интеллектуально-эмоционального автомата, мы уходили в рейд по агентствам недвижимости. И все шло по нарастающей: сначала одно агентство, потом два, три, четыре, а под конец и целых пять мы обходили. Ну а с семи вечера – «Мега», листовки. Можно сказать, поймали кураж и работали в сверхрежиме. Незабываемые минуты, незабываемые дни! Это надо испытать.