Маркетинговая машина

Снова смело отправляю вас к Анне Турусиной.

«Хотим разработать позиционирование своей компании, к кому лучше обратиться?

Лучше опять к Валентину Перции или к Алексею Сухенко (Trout and Partners).

«Мобильные стенды заказывать в компании «Дар-Экспо» (мы читали книгу «Маркетинг на 100 %: ремикс»), правильно?»

Да!

«Интересуют программы лояльности…»

Это опять к Анне – или к Владу Усу (LM Consult).

«Хотим внедрить CRM…»

Обратитесь к Юрию Вронскому (Manzana Group).

«А вы (или кто-нибудь еще) можете интересно рассказать нашей компании о маркетинге, провести семинар или мастер-класс?»

Пожалуйста, свяжитесь со мной – mann@mann-ivanov-ferber.ru. И я, возможно, смогу, и мне есть кого вам порекомендовать.

Приложение 7. Письмо на родину

Директор по маркетингу, как командир воинского подразделения, должен изыскивать самые разные способы поддержания высокого боевого духа своих сотрудников. Нет мотивации – нет отдачи. А значит, нет хороших и (или) быстрых результатов. Иногда о хороших примерах можно прочитать в книгах, журналах, услышать на конференции или от коллег…

Говорит Игорь Манн: «Когда я провожу интервью с потенциальными сотрудниками, имеющими опыт управления, я интересуюсь, как они мотивируют других, какие интересные приемы им известны.

И однажды я услышал такую историю.

В компании было двадцать продавцов. Пятеро из них – суперпродавцы с очень высокими доходами (их оплата была комбинированной – фиксированный оклад плюс процент от продаж). Другие десять – крепкие середнячки с хорошими доходами. Остальные пять продавцов хронически не выполняли план. На них испробовали самые разные способы мотивирования – все безрезультатно.

А новый коммерческий директор сделал просто. Он собрал их в ресторане и сказал отстающим примерно следующее: «Вы получаете в три раза меньше, чем середнячки, и в пять-десять раз меньше наших звезд. Я не вижу причин, почему вы не можете поднять свои продажи и свои доходы. Я последний раз предупреждаю вас. Если через три месяца вы не увеличите продажи, я приглашу в этот ресторан ваших жен и расскажу им, сколько вы можете получать…»

Через три месяца четыре продавца присоседились к середнячкам, а один уволился.

А иногда новое – это хорошо забытое старое.

Когда я служил в армии, одним из способов мотивирования было письмо на родину: командир части, в которой служил отличившийся солдат, писал благодарственное письмо его родным.

А почему бы и вам не попробовать такой подход? (Только убедитесь, что у вашего сотрудника хорошие отношения с родителями – сейчас всякое бывает.) Я три раза за свою карьеру писал такие письма родителям своих маркетинговых звезд. И каждый раз слышал «огромное спасибо» от сотрудников, а от их родителей дважды получал приглашение на чай.

Я не привожу здесь образец такого письма – каждое из них носит личный характер. Если вы отмечаете заслуги своего «любимчика», то правильные слова благодарности его родителям придут к вам сами, напрягаться не придется.

Родителям всегда приятно слышать добрые слова в адрес своих детей. Не сдерживайте эти слова. Говорите, пишите, звоните.

Приложение 8. Много толка из ничего

Рано или поздно любая компания сталкивается с ситуацией, когда необходимо затянуть пояса, и тогда неизбежно начинается экономия на маркетинговом бюджете.