Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, разработал и запатентовал компас повышенной надежности. Он предложил свою разработку британскому адмиралтейству, но чиновник, который рассматривал проект, выдал отрицательное заключение. Он сказал, что компас слишком нежный и наверняка очень хрупкий. Тогда Кельвин запустил компасом в стену, а затем поднял его: прибор продолжал работать. Так в 1888 году компас Кельвина приняли на вооружение флота.

Или, например, один производитель окон предложил в награду ящик коньяка тому, кто с десяти попыток разобьет его окно футбольным мячом.

Продавцы некоторых марок телефонов бьют их о стену, поднимают и продолжают разговаривать.

Где и как вы можете использовать «тест лорда Кельвина»?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Можно поискать уникальность в услуге:

удобное расположение магазина (офиса, склада);

обслуживание на дому (почему нет?);

необычные часы работы;

срочное обслуживание;

возможность покупки в кредит;

доставка товара в офис или домой;

высокая квалификация персонала и т. д.

Поставьте галочки и допишите свою дополнительную уникальность:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Видимость УТП, псевдо-УТП

Если у вас нет особенных отличий, попробуйте создать хотя бы видимость – псевдо-УТП.

Например, отсылка к некой скрытой от покупателя детали производства или услуги: «Обработаны горячим паром».

Ну и что с того, что так делают все? Зато говорите только вы! Даже если потом об этом же заявят другие, они будут вторыми.

Подумайте, что может стать для вас уникальным:

пункт ГОСТа;

возврат денег, гарантия (вы их и так вернете – по закону, но заявите об этом!).

Сообщают же продавцы растительного масла, что их продукт без холестерина (как любой другой продукт растительного происхождения).

Например: «Низкие цены! Если в течение двух недель после покупки вы найдете где-нибудь такой же товар дешевле, можете вернуть нам купленный, и мы отдадим вам деньги до последней копейки» (вы их и так отдадите, но как звучит!).

Если вы так убедительно демонстрируете уверенность в дешевизне своего магазина и подтвердите слова гарантией, значительная часть покупателей даже не станет сравнивать ваши цены с ценами конкурентов.

Напишите, что из этого вы можете использовать:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Еще один способ создать псевдо-УТП – изобрести термин с наукообразным названием, якобы отражающий важное для покупателя свойство товара: «коэффициент экологичности», «индекс здоровья» (для моющего средства, одежды или продуктов), «шкала надежности» (для дверей и дверных замков) и т. д. Можете даже составить формулу, при вычислении которой ваш продукт имеет преимущество перед конкурентами. Конечно, не нужно показывать ее покупателям, только результат. Именно это превосходство можно сделать своим псевдоуникальным продуктом.

Известное псевдо-УТП – шоколадный батончик Milky Way, который не тонет в молоке. Или зубные пасты со ссылкой в рекламе на исследования мифической «ассоциации», которую не найдешь ни в одном справочнике.

Ищите в своем бизнесе нечто подобное!

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

НО:

Есть обязательные условия для успешного применения псевдо-УТП:

деталь, на которую вы ссылаетесь, должна быть неизвестна покупателю;

покупателю должно быть понятно, какую выгоду ему дает эта деталь, или вы должны ему это объяснить.

Согласитесь: если продавец продуктов на рынке вывесит на витрине справку санэпидстанции, к нему доверия будет больше. Хотя без такой справки ему просто никто не разрешил бы торговать.

Все ваши маркетинговые ходы, рекламные акции, работа по созданию и позиционированию марки строятся на особенностях вашей целевой аудитории.И еще.

...

Главное правило: «Врать нельзя! Приврать – можно!»

Напишите псевдо-УТП для вашего бизнеса, которое можно применить, но вначале ответьте на несколько вопросов:

Почему клиенты выбирают ваших конкурентов, а не вас?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Кто поставляет вам клиентов оптом – сразу и много?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Сколько еще компаний рекламируют подобный товар (услугу)?

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

В какие моменты (сезон, даты) лучше предлагать ваш товар (услугу)?