Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Ассортиментный минимум

Ассортиментный минимум– перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона. Это ядро ассортимента, его основа. Он актуален для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролировать категорийные менеджеры. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

Ассортиментный минимум – это постоянные товары, а наполнение ассортиментной матрицы может меняться в зависимости от сезонных колебаний спроса, условий работы с поставщиками и т. д.

Ассортиментные минимумы в магазинах одной сети одинаковы. Это не только позволяет снижать издержки на закупку товара и его дальнейшие продажи, но и формирует в сознании покупателя единый образ компании. Действительно, в какой бы стране мира мы ни находились, знаем, что, придя в IKEA, точно найдем там знакомые предметы интерьера, гарантированный ассортимент блюд в ресторане и по единым стандартам оформленные торговые залы.

Товары же в ассортиментную матрицу конкретного магазина сети будут подбираться в зависимости от специфики: расположения, формата, торговой площади, покупателей и конкурентов.

Схематично ассортимент сетевой компании, имеющей магазины в различных городах России, выглядит как на рисунке.

Рис. 13.Примеры ассортиментных минимумов

А так может выглядеть ассортимент магазина, торгующего продукцией с ярко выраженным сезонным спросом (одежда, спортивные товары, обувь, товары для охоты и рыболовства и т. д.).

Рис. 14.Динамика ассортиментного минимума по сезонам

Балансировать ассортимент по ширине нужно, основываясь на рекомендованной пропорции категорий определенных ролей. От того, какую роль мы назначим каждой категории, будет зависеть ее дальнейшее развитие в ассортименте – станет ли она прибылеобразующей и ключевой или ей отведена сопутствующая роль. В зависимости от этого будет развиваться структура категории. Это то, что мы называем настройкой ассортимента по глубине. После определения ролей категорий и направлений их развития магазин может ставить перед этими категориями цели. В зависимости от их достижения категория будет наполняться теми или иными товарами – дорогими или дешевыми, новинками или для объемной покупки. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут находиться в нашем ассортименте, можно составлять матрицу.

Рассмотрим процесс подробнее.

Алгоритм расчета бюджета закупок

I. Подготовка данных

Чтобы грамотно составить бюджет на следующий год, необходимо проанализировать «Структуру продаж»предыдущего года.

Структура продаж состоит из «Реализации»(собственно продажи) + «Аккомпанемента»(недополученная выручка).

Аккомпанемент – скидки sale и по картам, подарки– это неизбежное «зло», которое помогает обеспечивать выручку.

Заранее спланированные и подготовленные маркетинговые фишки помогают компенсировать недополученную выручку (см. подробно «Несколько фишек для увеличения продаж и повышения дохода»).

II. Ввод данных в таблицу расчета бюджета

В таблице расчета бюджета два типа ячеек– с формулами и без.

Ячейки с формуламипредполагают универсальный принцип расчета.

Для заполнения ячеек без формулнеобходима информация из табл. 18 «Таблица продаж» (с. 169) и табл. 17 «Статистика по номенклатуре» + профессионализм байера (с. 159).

Так как вопросы перетекают из сезона в сезон, необходимо с первых дней работы магазина вести учет и анализ продаж по артикулам внутри номенклатуры и по номенклатурам в целом. Возможно, придется частично заменить торговое оборудование.

Например, вы планировали продавать джинсы, а в моде платья.

Все зависит от специализации магазина.

Рис. 15.Мерчандайзинг

Например, в магазине одежды на одной штанге обычно размещается шесть артикулов. Бывает семь-восемь – если модели подвешиваются друг под друга. Все зависит от длины штанги и специализации магазина. Мы уже рассмотрели пример расчета необходимого количества товара и правила мерчандайзинга и считаем, что вы понимаете, сколько и чего должно быть в магазине и как все нужно располагать.

Итак, сколько в вашем магазине:

штанг:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

полок (на модель – стопка из четырех-шести единиц, не больше):

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Ровно столько капсул с одеждой и стопок с трикотажем и джинсами вы можете вывесить.

Исходя из стоимости за одну единицу, умноженной на предполагаемое количество продаж, рассчитываем сумму товара, находящегося в зале.

Учитывая скорость продаж, рассчитываем подсортировку. Но ведь в торговом зале обычно что-то висит – переходящий остаток, базовая коллекция.