Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Показывайте ценность вашего продукта и бонуса.

Бонусы могут быть не связаны с продаваемым продуктом и стоить для вас дешево. Можно взять их где-нибудь оптом, а в магазине указать рыночную цену, но предлагать не купить, а дарить при покупке «от… рублей», «за…», «в честь…».

Лучший способ не проколоться – использовать свой бренд.

Например, день рождения клиента + неделя = подарочная карта и торт с шампанским.

Или создайте оптимальные комплекты («специальная цена»): костюм, палки, шлем и лыжи.

Выберите «подарок из списка»: есть лотерея, в которой клиент якобы участвует и через семь-десять дней как бы выигрывает. Так увеличиваем количество транзакций (Т).

Дарим подарки, чтобы увеличить лояльность: придя за подарком, постоянный и лояльный клиент в большинстве случаев покупает что-то новенькое.

В банке или на полке стоят подарки при покупке «от… рублей». Или клиент сам выбирает себе подарок.

Маркетинговые ходы зависят от того, чем вы торгуете и какова ваша целевая аудитория.

...

Для акций по повышению лояльности и мотивации клиентов товар планируется и заказывается заранее.

Правда, бывают и исключения.

Например, верхнюю одежду покупают через год, и тогда хиты продаж по размерам надо смотреть в позапрошлом периоде.

А товары длительного спроса, например мебель?

Здесь есть свои фишки допродаж сложившемуся клиенту через систему. Как только клиент кивнул, что берет этот диван, обратите его внимание на очень похожий, но с улучшенной системой крепления, который стоит… (конечно, дороже!). То есть опытный продавец переводит продажу в более высокий средний чек.

А еще есть чудный пуфик в тон к обивке дивана! Совсем недорогой. И как раз сегодня на него скидка!

Увеличиваем сумму среднего чека (S)

Вы уже все поняли, уважаемый читатель?!

Согласитесь, мы и сами иногда попадаем в эти ловушки.Клиентская база в таких магазинах ведется с отметкой, что именно купил клиент. Вы всегда можете позвонить и сказать, что поступила замечательная настольная лампа, которая прекрасно дополнит его рабочий стол. Или покрывало в тон пуфика, или рама для картины… Вы продаете не мебель, а образ жизни. Вступайте с кем-нибудь в партнерство и предлагайте украсить жизнь клиента!

Придумайте фишки и для своего бизнеса

Upsell, или увеличение суммы продажи, – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине.

Например, после того как клиент мысленно принял решение что-то купить (кивнул и сказал «да»), переключите его внимание на более дорогую модель того же продукта: добавьте опции или услуги, раскройте преимущества товара с более высокой ценой.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………

Cross-sell– догружаем недорогими товарами (или специально приобретенными для этой акции с завышенным доходом) за…

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………… Подробно о работе с upsell и cross-sell на примере магазина «Одежда» см. в видеотренинге «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).

Регулируем цены. Анализируем ассортиментную матрицу

Формирование и реализация ценовой политики предприятия

Традиционные методы анализа движения цен, используемые в ходе оценки фактических результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия, часто оказываются непригодными, если нужно предвидеть изменение цен.Главным препятствием является наличие большого количества внешних факторов, определяющих цену и ее динамику, а также недостаток точной информации о ценовой политике конкурентов. Тем не менее существуют маркетинговые приемы, использование которых позволяет значительно снизить степень риска при принятии решений о величине и динамике цены конкретных товаров.

Практика изменения цен

Не будем говорить о том, чего вы ждете!Лишь тестирование и постоянный контроль над ценами конкурентов и ценами аналогичных товаров даст вам картинку правильных цен.

...

«Золотых таблеток» не бывает!

Можно писать бесконечное количество формул и лозунгов на эту тему, но ничто не сослужит вам хорошую службу.

Только рынок определяет цену! И только его емкость дает шанс потребить столько товара, сколько его «выбрасывается» для потребления!

Иногда предприниматели не понимают, почему товар по нормальной цене не продается. Может, вы пытаетесь усидеть сразу на двух стульях: ваш товар недостаточно хорош для VIP, а для категории «средний» дороговат?

Пример из практики