Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Для создания образа и красивой презентации коллекции одежды заказали несколько дорогих женских жакетов, которые не вписывались в целевую аудиторию торгового центра, где все продавалось. Но вещь была очень хороша и в расцветке присутствовали цвета, поддерживавшие сразу две темы. А в женской одежде цвет имеет большое значение! Понимая, что в итоге жакет придется продавать на распродаже, поставили заоблачную наценку. Какая разница, по какой цене его НЕ купят?

Зато на фоне этой цены все остальные покажутся нормальными. Жакет расположили в центре презентации, сделали хорошее освещение. Он, что называется, «держал тему». И какого было изумление продавца, когда жакеты ушли за два дня. Чем «держать тему»? Вот ответ на многие вопросы:

– то, что говорят покупатели, не соответствует действительности;

– правильная презентация товара имеет значение;– цены нужно тестировать.

Тестируйте!

Выбирайте товары-локомотивы, которые всегда хорошо продаются.

Выделяйте несколько позиций, увеличивайте цены примерно на 10 % и тестируйте.

Не нужно этого бояться! Начните с товара, который продается наименьшее количество дней. Среди локомотивов его точно будет около 10 % от общего количества. Принципиально – 1000 рублей или 1100?

А теперь представьте, что товар и деньги оборачиваются быстро, да еще с дополнительным доходом. Проанализируйте свою таблицу продаж!Прежде чем научить этому франчайзи, потренируйтесь на собственном ассортименте.

...

Таблица продаж является важнейшим документом не только для байера, но и для вас и вашего маркетолога.

Что интересного для маркетинга в этой таблице? Повысить доход, сильно ничего не меняя!

Например, у вас ограниченное количество полок в магазине и вы не можете хаотично расширять ассортимент.

Сложилась целевая аудитория, которая покупает ваше УТП в виде некоторого товара.

Да еще конкуренты пытаются подражать.

Что делать?

Запишите мысли:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Можно проанализировать в таблице продаж номенклатурную группу «Блузка», «Брюки» или «Джемпер» по показателю «Дней в продаже».

На высоколиквидный и быстро продающийся ассортимент (несколько позиций) смело поднимайте цену на 10 % и тестируйте.

А если у конкурентов есть аналогичные товары и они пытаются демпинговать ценами? Выберите товары-локомотивы, промониторьте наличие именно этого (пересекающегося) ассортимента у конкурентов и сделайте так: на пересекающийся ассортимент – демпинг и акция с подарками (превзойти ожидания!), на непересекающийся – цены вверх. И установите короткий период для продажи пересекающегося ассортимента.

Вдогонку хорошо уйдет и более дорогой товар.

Чтобы устраивать маркетинговые акции подобного рода, нужен постоянный анализ с одинаковой периодичностью – чтобы можно было сравнивать и анализировать аналогичные периоды разных годов и планировать будущие.

Но нельзя увлекаться демпингом цен!

Помните: у ваших конкурентов тоже есть фломастер для зачеркивания цен.

Используйте различные маркетинговые ходы по увеличению продаж.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Подведем итогиПродолжите фразу:

...

«Отправляясь на рыбалку, мы должны думать о том……»

(Д. Карнеги)

Для успешных продаж необходим АВС-анализ:

Рейтинговый анализ продаж. В этом случае проводится рейтинговая оценка всех товарных групп, определяются группы с максимальной величиной оборота и дохода, а также с незначительной. Аналогичным образом оцениваются товарные группы к общему списку.

Торговые площади – эффективность на 1 м2. Измеряются торговые площади, площади торгового оборудования и конкретного торгового комплекса, занимаемое место на торговом оборудовании (м2) той или иной товарной группой.

Определение границ секций и состава товарных групп в них. Секции в разных магазинах даже одной сети неодинаковы.

Коэффициент эффективности использования торговой площади за определенный период исчисляется путем деления оборота за указанный период на торговую площадь торгового объекта.

Коэффициент эффективности использования площади 1 м2 торгового оборудования товарной группой исчисляется путем деления суммы оборота товарной группы за определенный период на площадь торгового оборудования группы.