Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

На объем продаж влияет вся организация

Анализ продаж, снижение или нестабильность показателей являются неким индикатором проблем, существующих в организации. Это может быть нарушение взаимодействия менеджеров по продажам внутри подразделения: перетягивание или «спихивание» клиентов. Могут быть нарушены коммуникации между отделом продаж и другими отделами (бухгалтерией, складом, производством, маркетингом). Среди управленческих встречаются такие проблемы, как скорость принятия решений (например, по системе скидок для той или иной группы клиентов), отсутствие маркетинговой политики, стандартов обслуживания клиентов и другие.

Выявить проблемы помогают следующие методы оценки: анализ бизнес-процесса продаж (регламентов, стандартов, распоряжений и пр.), анализ оргструктуры и положений о подразделениях, должностных инструкций. Эффективным будет метод «таинственный покупатель»; дополнительную информацию можно получить в рамках обучающих программ (например, «Тренинг по технологии продаж»).

Перечисленные и другие необходимые для компании цели оценки можно положить в основу регулярной (ежегодной) аттестации менеджеров по продажам. Оценка в рамках любой из перечисленных целей – не разовая акция, чтобы разобраться, «кто виноват» и «что делать». Систематическая и комплексная оценка работы менеджеров по продажам позволит организации гибко реагировать на изменения условий внешней и внутренней среды, повышая уровень конкурентоспособности.

Например, если мы говорим о количественных показателях, сделать вывод об успешности менеджера на основе анализа только числа заключенных им договоров нельзя. У этого же сотрудника могут быть большая дебиторская задолженность, договоры на «бесперспективных» клиентов или продукцию, не являющуюся приоритетной, что не способствует достижению целей и задач организации. Говоря о качественных показателях, можно столкнуться с тем, что продавец имеет хорошие показатели по профессиональным компетенциям, удовлетворенности и информированности клиентов. Но его лояльность к компании невелика, и если не предпринять определенных шагов, в скором времени этот специалист, вероятно, покинет организацию и при этом уведет клиентов или как-то иначе насолит бывшему работодателю.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………………………………………………………

Экзамен для менеджера по продаже франшизы

Вопросы, на которые должен уметь ответить менеджер по продаже франшизы:

✓ рентабельность продаж;

✓ оборачиваемость активов;

✓ управление денежными средствами.

Чтобы не запутаться в терминах на стартапе и этапе «наведу порядок!», давайте рассмотрим значения похожих экономических терминов.