Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Ц ель – внести коррективы в систему мотивации менеджеров по продажам, опираясь на понимание их мотивов и цели компании

Для достижения данной цели в качестве показателей нужно использовать как количественные, так и качественные показатели, исходя из текущих задач, стоящих перед отделом.

Например, поставлена задача – повысить объем продаж по продукции собственных брендов, сократить объем и сроки дебиторской задолженности, увеличить долю постоянных клиентов в структуре продаж.

Соответственно, имеет смысл оценивать следующие показатели:

✓ ежемесячный прирост общего объема продаж;

✓ доля продаж по собственным брендам не ниже определенного уровня;

✓ ежемесячная положительная динамика по доле собственных брендов в структуре продаж;

✓ объем дебиторской задолженности не выше определенной величины;

✓ средний срок дебиторской задолженности не более определенного количества дней;

✓ положительная ежеквартальная динамика по доле постоянных клиентов в структуре продаж;

✓ общая удовлетворенность клиентов (ежегодный рост);

✓ структура мотивации менеджеров.

Для оценки мотивации сотрудников отдела продаж можно использовать такие методы, как личностные опросники, анкетирование, собеседования.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Цель – оценить уровень профессионализма сотрудников, сравнить их с конкурентами

В данном случае надо разработать портрет идеального менеджера по продажам с определенным уровнем компетенций и сравнить его с реальными компетенциями сотрудников. Для понимания конкурентоспособности персонала нужно включить в процедуру оценки клиентов компании и ее партнеров. Методами в данном случае могут быть «360 градусов», профессиональные тесты, «таинственный покупатель», анкетирование клиентов.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Цель – выявить недостатки в организационной структуре компании и управленческие проблемы, препятствующие ее развитию