Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Рассчитайте ставку кредитования в год, даже если не кредитуетесь: предоставляя отсрочку платежа, вы становитесь инвестором. При расчете процентов учтите суммы возможных изменений.

Допустим, ставка – 18 % годовых. Если вы кредитуетесь, то в большинстве случаев реальная ставка после погашения может оказаться 22,3 %, ежемесячно: 22,3 / 12 = 1,86 %.

Вы несете коммерческие риски и по сути кредитуете покупателя.

Уровень рентабельности инвестиций должен быть выше, поскольку надо обеспечить адекватное вознаграждение за принимаемые риски и используемый управленческий опыт. Сделайте расчет, исходя из реальной ситуации в вашем бизнесе и заложенной в бюджете рентабельности. На практике обычно от 0,5 до 5 % в месяц.

Помните, что при обратном пересчете скидка 5 % от конечной цены дает потерю 10 % дохода!

Получите ли вы запланированный доход, предоставляя скидку?

Условия предоставления скидки могут быть различные:

✓ при предоплате;

✓ за быстроту оплаты после получения товара;

✓ стратегически важный партнер, и сумму требуемого дохода вы добираете на товарообороте с ним.

Некоторые крупные покупатели оплачивают свои счета через месяц и при этом автоматически вычитают скидку за быструю оплату. Менеджеры предпочитают смириться, чем портить отношения.

Практические рекомендации

Хороший способ – один раз в месяц проводить сверки с клиентами.

В шапке акта сверки должны быть указаны номер и условия договора. При этом в договоре прописать, что:

✓ акт сверки составляется ежемесячно;

✓ акт подписывается обеими сторонами и является неотъемлемой частью договора.

Если положение о бонусах нарушено (тоже прописывается в договоре или принимается как неотъемлемая часть договора в виде приложения к нему), вы спокойно вычтете или прибавите бонусы к сумме.

При предоставлении отсрочки платежа как реально происходит оплата?

Допустим, вы предоставляете отсрочку – семь банковских дней. Учитывая выходные, это десять календарных дней. Потери составят 1/3 процента. Через сколько дней ваши клиенты делают оплату? Сколько времени деньги находятся в пути? Важно получить эту информацию прежде, чем предложить скидку.

Предусмотрите возможность изменить цену при нарушении условий по срокам оплаты.

Цена для отсрочки платежа изначально должна быть выше запланированной – с целью мотивировать скорейшую оплату.

Насколько выше?

Практические рекомендации

Допустим, вы продаете товар с запланированной наценкой.

Посчитайте наоборот по пунктам размер наценки:

1) цена продажи – себестоимость продукции = валовый доход;

2) валовый доход – операционные расходы = прибыль по EBITDA;

3) прибыль по EBITDA – налоги, амортизация, долги, проценты… = = прибыль к распределению;

4) какой процент прибыли вы планируете?

5) после предоставления скидок у вас что-нибудь остается?

Помните про обратный пересчет процентов скидок от конечной цены!

100 рублей × 2 = 200 рублей – стопроцентная наценка;

200 рублей – 5 % = 190 рублей – наценка 90 %.

Просчитывайте потери заранее!

Оставшейся наценки хватает для получения конечной цифры?

Отталкивайтесь от расчетов, прежде чем определить скидку клиентам!

...

Данный курс – лишь инструменты, методы и средства, узнав которые, вы сможете внедрить их в свой бизнес на следующий день.