Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Но самой серьезной ошибкой является то, что люди в таких организациях не знают, за что борется компания, в каком направлении она двигается и хочет развиваться. Лидер должен уметь донести до своих подчиненных две фундаментальные истины – за что организация борется и куда она идет .

Маркетинговый план помогает ответить на вопросы:

✓ куда вы хотите прийти;

✓ как узнать, что вы идете в правильном направлении;

✓ что вы будете делать, чтобы прийти в нужную точку.

Можно называть эти истины взглядами, ценностями, идеологиями – как угодно! Но вы должны их изменить. И что самое важное – эти истины должны быть достаточно просты для восприятия и понимания. Их нужно разъяснять каждому работнику снова и снова, пока они не врежутся в память как часть корпоративной культуры. При этом необязательно составлять огромный документ на сотню страниц.

Сегодня клиент не хватается за первое выгодное предложение. Он может себе позволить убедиться в его выгодности, сравнивая предложения десятков потенциальных поставщиков.

...

Запомните: между вами и вашим успехом находится лишь один человек, и это вы сами!

Мировая статистика неудач в продажах:

✓ 15 % – недостаточное обучение продукту и умению продавать;

✓ 20 % – неумение общаться;

✓ 15 % – плохое руководство;

✓ 50 % – негативное отношение продавца.

Другими словами – отсутствие веры в успех.

Необходимо усвоить истину: мы без клиентов – никуда, а они без нас – куда угодно!

...

Напоминайте о себе каждому клиенту хотя бы раз в месяц. И начните с сегодняшнего дня!

Спросите ваших клиентов:

✓ что еще они хотели бы видеть в работе с вами?

✓ какие услуги или сервис необходимо ввести дополнительно?

✓ что им нравится в работе с вами?

Предложите написать отзыв и разместите его на вашем сайте.

Вызовите у потенциальных клиентов интерес к марке, демонстрируя выгоду.

Если клиент воспринимает два товара или две услуги как аналогичные (ничем не отличающиеся друг от друга), в большинстве случаев выбор будет в пользу… самого дешевого.

Битва идет за восприятие марки потребителем.

Слова – оружие в этой битве.

Не употребляйте прилагательные:

✓ динамичный;

✓ современный;

✓ прогрессивный;

✓ качественный.

Они не имеют никакого отношения к позиционированию. Это общепринятый стиль, не связанный с PR.

Пытаясь быть привлекательными для всех, вы не привлечете никого!

Кто ваши клиенты?

Чем точнее и конкретнее вы опишете целевые аудитории, тем успешнее будет ваш маркетинг.

Пример : частнопрактикующие адвокаты, специализирующиеся на бракоразводных процессах.

Ваша целевая аудитория – те, в кого вы целитесь своей рекламой и прочими маркетинговыми средствами. Если вы будете целиться в неправильном направлении, потратите уйму сил и времени впустую. Ваш целевой рынок должен быть достаточно маленьким, чтобы вы могли стать крупным игроком. Ошибочно сначала создавать продукт (услугу), а затем думать, кто ее купит. Чем сильнее привязано то, что вы продаете, к конкретной целевой аудитории, тем дороже вы сможете его продать. Например, «похудение для диабетиков» можно продавать дороже, чем похудение для всех.

А если вы делаете одежду для стильных женщин, то чем отличаетесь от остальных? Они для кого работают? Не для стильных, что ли? Вы сами купили бы в аптеке лекарство, на котором написано «Вылечит все»?

Открыв любой журнал практически на любой странице, можно найти много рекламы, которая говорит, как хороши и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ждет покупателя в магазине. Но ни слова о том, зачем все это нужно потенциальному клиенту (и в опте, и в рознице). Ни слова о том, какие проблемы и как будут решены, что получит клиент и что ему необходимо для этого сделать.

Ваши клиенты ждут, что вы предложите им что-то, сделанное специально для них.

Например, одежда. Куда можно и нужно пойти в вашей одежде? Какие радости ждут от ее приобретения?

Продавайте на эмоциях, а не на логике!

Концентрируясь в своей рекламе на клиенте, вы автоматически увеличиваете ваши продажи.

Как узнать, чего хотят клиенты?

Мониторьте сайты главных конкурентов, отслеживайте их услуги и акции.