Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

- Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лото», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в свежей статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы.

Главное, чтобы информация была настоящей, официально полученной и сказана с искренним интересом

Еще вариант по тому же шаблону:

- Я встречался на днях на конференции с вашим коллегой Андреем Шульцем, он дал мне ваши контакты и рекомендовал позвонить вам. Помните Андрея? Он сказал, что ваша компания «Крыша-Про» находится в Москве, у вас 10 магазинов в Московской области и вы уже семь лет успешно занимаетесь кровельными материалами, а также строительством и сервисным обслуживанием крыш. И я посмотрел ваш сайт, он мне очень понравился... Вы к тому же лучший дилер английской кровли «Хай блек руф» и недавно по приглашению ездили на производство в Англию.

И даже если вы будете звонить в такую известную компанию, как СБЕРБАНК, то все равно важно провести ту же подготовку и сделать то же самое .

Сразу предупреждаю, что на этом наше общение не останавливается и мы сделаем следующий шаг. Но сейчас в нашем обучении я прошу сделать паузу и потренироваться, прежде чем двигаться дальше

Тренировка. Задание № 45. Войдите в интернет и найдите три любые компании, которые потенциально могут быть вашими клиентами. Если вы сейчас в поиске работы своей мечты, то найдите три компании, которые могли бы стать клиентами для вашего последнего места работы. используя шаблон, создайте три ключевые фразы о клиенте, вызывающие интерес, - по одной для каждой компании. И проговорите их вслух по 10 раз.

Четвертый шаг

Сказав ключевую фразу о компании клиента и о самом ЛПР, мы вызываем интерес и внимание собеседника . Но если после этого замолчим, то согласно правилу паузы или человек задаст свои вопросы, или повиснет неудобное молчание, которое трактуется только как неуверенность и неготовность

Наш четвертый шаг будет таким же простым, как и предыдущий: как только мы сказали ключевую фразу о клиенте, важно сказать о нас, чтобы автоматически связать нас и клиента . И называется это — ключевая фраза о нас. Главная роль такой связки в том, что ЛПР самостоятельно дорисует «картинку», догадается, зачем мы звоним, при том что мы даже об этом не сказали Что получается .

1. Приветствие и представление .

2. Благодарность.

3 . Ключевая фраза о клиенте.

4 . Ключевая фраза о нас.

Правило ключевой фразы о нас: она должна быть не «ярче» и не больше информации о клиенте . Мы говорим ее, чтобы у человека появилось видение связи и, конечно, чтобы дать понять, кто мы, познакомиться ближе .

Большинство тех, кто делает ХЗ, продолжают совершать «старую» ошибку — сразу говорят о себе и пафосно хвалят свои заслуги, думая, что таким образом вызывают интерес. Вряд ли похвальба вызовет позитивную реакцию. Мы поступим иначе: сначала скажем о человеке, причем больше, чем о себе, а только потом о нас Ключевая фраза строится по той же схеме, но отпадают несколько пунктов, и она становится короче

1. Название нашей компании .

2. Где находимся .

3 . Чем занимаемся и как долго .

4 . Размер компании, возможно, пара регалий (но не больше) .

Хорошая новость — ключевая фраза о нас всегда одна и та же, и начать ее лучше со слов «А мы...», например: