Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Еще при подготовке к звонку мы должны заранее определить, на какой день и на какое время мы предложим встречу, чтобы во время разговора не думать и не останавливаться:

— Как смотрите, например, завтра в 15:00 у вас в офисе?

А вместе с пятым пунктом выглядит так:

— Я позвонил, чтобы договориться о встрече, чтобы обсудить возможность совместной работы! Как смотрите, например, завтра в 15:00 у вас в офисе?

Или более кратко:

- Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

Обратите внимание, при холодном звонке мы сами предлагаем день и время, в то время как при входящем звонке от клиента мы начинали с расспросов «Когда вам удобнее, будни или выходные? Первая или вторая половина дня?» и так далее . Здесь так делать не нужно, важно быть максимально четким и конкретным . В любом случае, если клиента не устроит наше предложение, он скажет об этом и предложит свой вариант. Как раз это мы рассмотрим чуть ниже . А сейчас давайте взглянем на все шесть шагов:

- Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Спасибо, что нашли время! ©

Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания«Альтер Лого», находитесь вНижнем Новгороде, уже болееодиннадцати с половиной лет занимаетесьпроизводством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы.

- А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!

- Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например,завтра в 15:00?

В тексте специально выделены фразы, которые вам нужно заменить своими . И прежде чем перейти к завершению разговора с ЛПР, давайте отработаем все шесть шагов .

Тренировка. Задание № 47. Перепишите от руки приведенный выше скрипт из шести шагов на один лист формата А4 (альбомный лист), заменяя выделенные фразы и слова своими собственными, из вашей жизни и бизнеса. Затем найдите удаленного партнера и отработайте свой скрипт 21 раз по телефону, сделав 21 звонок.

Седьмой шаг

В седьмой — последний — шаг холодного звонка я объединяю три простых пункта — это назначение встречи, итог и прощание.

1. Приветствие и представление .

2. Благодарность.

3 . Ключевая фраза о клиенте.

4 . Ключевая фраза о нас.

5. Цель звонка .

6. Закрытие.

7. Завершение: назначение встречи, итог и прощание.

После того как мы сказали цель звонка и сделали закрытие, события могут развиваться по следующим двум путям

1. Нам скажут «да». В этом случае бывает три варианта .

А . Согласятся на дату и время, предложенное нами.

B. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, а предложат свой вариант.

C. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, при этом сами не предложат другой вариант

2. нам скажут «нет», то есть откажут. Чаще всего не прямо, а в виде уже известного варианта «Пришлите на имейл». Если мы все делали правильно и уверенно — прямые отказы единичны, так как людям сложно прямо говорить «нет»