Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Варианты 1А, 1В и 1С очень похожи, но мы все равно разберем их подробно, чтобы у вас было не только представление, но и инструменты . начнем с варианта 1А: ЛПР согласился на встречу, на нашу дату и время . Это может выглядеть так:

- Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

- Хорошо, подъезжайте.

Это самый желаемый вариант. Мы получили согласие, достигнув цели-максимум, но не стоит от радости останавливаться и благодарить за «оказанную честь», важно продолжать оставаться деловым конкретным человеком, только уточнить адрес, повторить дату и время и попрощаться . Вот так:

— Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

— Первый Кожевнический переулок, дом 6.

— Спасибо! Завтра в 15:00 я у вас. До встречи.

Вариант 1В — выглядит так:

— Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

— Хорошо. Только давайте не завтра, а в четверг часов в одиннадцать.

Мы, конечно, соглашаемся на четверг, если у нас это время свободно . Но для поддержания статуса было бы неплохо «взять» всего пару секунд на «проверку расписания», вот так:

— Четверг, в одиннадцать... Так, разрешите взгляну расписание... (1-2 секунды.) Да, хорошо, в четверг, в одиннадцать. Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

— Первый Кожевнический переулок, дом 6.

— Спасибо! В четверг в одиннадцать я у вас. До встречи.

Вариант 1C — выглядит так:

— Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

— Хорошо. Только давайте не завтра, я буду в командировке до конца недели.

или аналогичный вариант:

— Хорошо. Только давайте не завтра, давайте на следующей неделе.

Словом, ЛПР не предложил точной даты взамен нашей . Тогда мы выспросим ее сами или назначим сами другой день:

— На следующей неделе в какой день вам удобнее?

— Давайте во вторник с утра.

— Во вторник в 10:00 подойдет?

— Да, подойдет.

— Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

— Первый Кожевнический переулок, дом 6.

— Спасибо! Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас. До встречи.

— До встречи.

Обратите внимание на некоторые важные мелочи, можно сказать «мини-правила»:

— Если ЛПР не предложил вариант даты — ««на следующей неделе», — мы сразу задаем вопрос «когда удобнее» согласно правилу перехвата — завершай вопросом .

— Если ЛПР не назвал конкретного времени — «с утра», — мы просто предлагаем любой вариант в этом диапазоне «в 10:00 подойдет?»: или согласится, или предложит свое.

— В завершение разговора мы благодарим и повторяем дату и время, то есть подводим итог — ««Спасибо!Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас».

Если говорить о варианте 2, когда нам ответили «пришлите на имейл» (или «двухзвонковый метод»), то мы его уже подробно разобрали в главе 34 и в дальнейших главах рассмотрим сам второй звонок

Итак, пришло время тренировки!

Тренировка. Задание № 48. Отработайте с удаленным или «живым» партнером каждый из трех вариантов - 1А, 1В и 1С -по одиннадцать раз. Отдохните после тренировки. Это важно.

Выводы

1. Изобилие — состояние, при котором руководство к действиям продиктовано искренним желанием, но не нуждой; характеризуется отсутствием страха, что откажут, что не получится, что проиграете

2. Состояние изобилия дает результаты лишь в сочетании с ДЕЛАНИЕМ.

3 . Цель начала общения с ЛПР: получить согласие на разговор

4. Один из самых эффективных способов вызвать интерес и внимание — это подготовиться и начать с информации о клиенте .

5. Самой большой ошибкой почти всех, кто делает холодные звонки, является отсутствие заявления о настоящей цели звонка . Второй ошибкой является отсутствие закрытия .

6 . Алгоритм общения с ЛПР с назначением встречи состоит всего из семи простых шагов и основан на подготовке информации.

Глава 38