Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

1. Сказать «Ок» и положить трубку — самое простое . Вопрос только в том, дождемся ли мы ответа ©.

2. Спросить: «А когда ориентировочно вы перезвоните?» тоже несложно, но это все-таки уже «перехват», и малю-у-усенькая вероятность, что ответят, есть! Но, в сущности, это — интересная, но безрезультативная игра, где за одним текстом у каждого скрывается другой . Нам на самом деле ответили: «Отвяжитесь уже, пожалуйста!» А мы сделали вид, что не поняли, и продолжили: «Ну, может, не будете нас отшивать-то?» Это конфронтация, и шансов мало .

3 . Настоять на том, чтобы мы перезвонили сами, — это давление с нашей стороны, но в нем есть активная позиция:

- Знаете, чтоб вас ни к чему не обязывать, я просто сам перезвоню, например, в следующий понедельник в 11:00, что скажете? (Закрытие.)

Есть шансы получить и положительный ответ, по крайней мере, закрываем и берем ответственность на себя, и у нас будет конкретная, а не «подвешенная» договоренность . Раз уж пошли по пути двухзвонкового метода, то нужно идти до конца и просто делать! 100%-ной гарантии никто не даст — это холодный звонок!

4. Попробовать сделать что-то еще, например отработать возражение . Возражение по телефону — любое субъективное мнение человека, мешающее ему согласиться на встречу Наша цель — чтобы человек самостоятельно изменил свою точку зрения при помощи нашей информации. Осложняется все тем, что слушать нас особо не хотят, раз отговариваются . Что же такое мы можем сказать человеку, чтобы нас услышали, чтобы не оказать давления и чтобы наша информация изменила точку зрения?

Во-первых, чтобы нас услышали, мы должны выделяться: говорить не то, что говорят все, и звучать не как все! В маркетинге это называется умным словом «позиционирование». Я скажу проще — это «выделение из массы». В строгом черно-серо-белом офисе красная блузка притягивает взгляд без вашего желания; на рутинном собрании, где все говорят одно и то же, вдруг кто-то встает и говорит правду о насущных проблемах в компании, и все затихают и прислушиваются . Так это работает! Чтобы понять, что и как говорить, чтобы выделиться, давайте сначала посмотрим, а что же обычно говорят все:

— Ответ: Мы вам сами перезвоним, если нас заинтересует.

— Это очень важная информация, и пояснить ее может только специалист, например я.

— Будет грустно, если Андрей Иванович не получит информацию, потому что она поможет вам больше заработать!

— Знаете, само по себе предложение не маленькое, его нужно читать, разбираться, а если бы мы встретились или сейчас вы меня соединили с директором, то мне понадобится всего несколько минут, чтобы все пояснить, так как я в этом хорошо разбираюсь и смогу сказать о самом важном...

— Я думаю, директору не понравится, когда он узнает, что такую важную для него и компании информацию он не получил именно из-за вашей излишней осторожности!

Все эти фразы сказаны человеком в роли «просителя», а не «равного», а последний вариант — вообще чистое давление и агрессия . Уверенному человеку в состоянии изобилия, говорящему на равных, нет потребности оправдываться и объяснять «почему». Равный предлагает возможности! Говорит спокойно и уверенно, не боится отказа и сам предлагает собеседнику отказаться от его услуг, от общения, от товара, в случае если тот заподозрит манипуляцию, нечестность, отсутствие выгоды или неуважение . И именно поэтому получает согласие встретиться . Скрипт «равного»: