Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

И что с этим делать? Все просто: не забывайте, никто не обещал манны небесной! Но никто и не говорил, что нет вариантов!

Можно спросить «А что смущает?» — наше универсальное и самое эффективное уточнение . Но чаще всего мы получим тот же ответ «Нас это не интересует», и не потому, что нет интереса, а потому, что:

— ассистент сама не читает подобные предложения, и ей нечего сказать;

— руководитель (если читал) не объясняет ей, почему не интересует, а просто сказал — «отказать»;

— возможно, никто не читал нашего предложения вообще, а просто нам не смогли отказывать в ответ на нашу уверенность и настойчивость при первых двух звонках.

Поэтому одним из самых лучших действий будет использовать все возможности до конца и сказать текст изобильного человека в позиции равного, который мы только что обсудили в этой же главе в ответ на отговорку «Мы сами вам перезвоним».

Тренировка. Задание № 50. Отработайте с удаленным партнером третий звонок с ответом ассистента «Ознакомились, нас не интересует» и скриптом равного 15 раз.

Выводы

1. Метод двух звонков — это способ договориться о встрече, но не с первого звонка, а со второго или третьего при условии, что не получается добиться цели-максимум при первом звонке

2. Цель второго звонка — проверить, дошла ли информация, и договориться о третьем звонке в конкретное время

3 . Отговорка «Мы сами позвоним» — это вид возраже

ния, которое скрывает под собой другую информацию и не является поводом останавливаться .

4 . Чтобы нас услышали, мы должны выделяться, говорить

не то, что говорят все, звучать не как все! Это легко, когда вы хотите, но не нуждаетесь .

5. Если при втором звонке нам ответили отговоркой «Мы сами перезвоним», то эффективнее всего сказать скрипт равного, еще раз сделав предложение встретиться .

6. Третий звонок — это просто еще одно закрытие на встречу. Если при третьем звонке нам сказали «Нас не интересует» — это, вероятнее всего, еще одна отговорка, а значит, с ней можно работать при помощи изобилия

Глава 40

Холодный звонок «с продажей заявки», или Продажа по телефону

В большинстве случаев цель холодного звонка — назначить встречу. Но иногда специфика бизнеса или товара позволяет обходиться без нее, а сразу продавать «заявку на товар/услугу». В частности, на этом построена идея интернет-магазинов, когда человек изучает товар на сайте, а затем заказывает, не выезжая для предварительного просмотра

При продаже заявки положительным результатом считается любой из трех вариантов .

1. Согласие клиента сделать заявку

2. Согласие клиента получить, рассмотреть предложение и после согласования сделать заявку

3 . Или в лучшем случае — оплата или предоплата .

Эти варианты — цель-максимум холодного звонка с продажей заявки. Цель-минимум — получить согласие на отправку предложения и на второй звонок так же, как мы

недавно разобрали

Успешность продаж по телефону зависит от характера бизнеса Не стоит сравнивать успешность продаж детского самоката с успешностью продаж газового котла для частного дома . Но вне зависимости от товара, специфики бизнеса мы звоним и звоним по единому алгоритму, с одинаково положительным настроем и верой в то, что наш товар или услуга поможет клиенту жить комфортнее, интереснее, стать успешнее или богаче

Эта глава будет опираться на материалы следующих глав: 11-й — этапы продаж, раздел «Работа с возражениями»; 18-й — алгоритм входящего звонка, раздел о продаже заявки; 37-й — общение с ЛПР, алгоритм и скрипт.

Иногда продажа по телефону может уложиться в один телефонный звонок . В других потребуются согласования, а значит, два или три звонка . Иногда участниками звонка будут ассистент и ЛПР, иногда только ЛПР, если мы звоним частному лицу

Единственное отличие алгоритма «с продажей заявки» от алгоритма «со встречей» — вместо шага «Назначение встречи и итог» в нем присутствуют «Переговоры (аргументация, или продажа идеи)» и «Договоренности о заявке (о последующих шагах)».

1. Приветствие и представление .

2. Благодарность (если нас перевели на человека) .

3 . Ключевая фраза о клиенте.

4 . Ключевая фраза о нас.

5. Цель звонка .

6. Закрытие.

7. Переговоры: аргументация, или продажа идеи. (Это может быть разведка.)

8 . завершение: договоренность о заявке (о последующих шагах) и прощание.