Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

- Ирина, я обращаюсь к вам впервые, и вы меня не знаете. Само собой, у вас нет никакого основания относиться ко мне и моей информации как-то особенно, тем более что вам ежедневно звонят десятки людей с сомнительными предложениями и просят соединить с руководством. И если честно, мы с вами прекрасно понимаем, куда чаще всего попадают эти предложения. Я точно уверен, что мое предложение будет выгодно и полезно и вам и нам. Но при этом не хочу занимать ваше время и время вашего руководителя (Андрея Ивановича).

Я предлагаю записать меня на встречу с Андреем Ивановичем (директором) в удобное ему время. Я приеду, расскажу о возможностях совместной работы, и если Андрею Ивановичу (директору) мое предложение покажется неинтересным или невыгодным, то он в любой момент остановит меня, скажет «нет», я встану и уеду. А если его что-то заинтересует, то с радостью буду работать с ним и с вами. Как смотрите, Ирина, записать меня на завтра на вторую половину дня?

Разговор идет на равных, говорится правда, предлагается отказать, если что-то не устроит, а в конце делается закрытие . Если вы спросите у любого знакомого вам ассистента руководителя «Говорил ли ей кто-нибудь когда-нибудь такое?», то она скажет «нет». А если спросите, есть ли вероятность, что она ответила бы «да» на такие слова, то услышите положительный ответ.

Не стану врать: у вас нет стопроцентной гарантии, что после этих слов Ирина или директор, если вы говорили с ним, скажут вам «да» . Но вероятность этого увеличивается в разы! И вы при этом не пассивны — вы двигаетесь вперед, вы делаете!

Третий звонок

Если вы уже сделали два звонка и во время первого вам дали согласие на второй звонок «Проверить дошло ли письмо», а во время второго согласились на третий звонок в конкретное время, то первая новость — вы отлично поработали и достойны собственной похвалы, и вторая новость — третий звонок очень простой!

Цель третьего звонка — та же самая, что и у первого: договориться о встрече! Мы, конечно, изрядно навредили себе тем, что отправили предложение, потому что реакция на него может быть любой, как положительной, так и отрицательной, ведь текстовая информация воспринимается иначе, чем сказанная живьем . Но все же мы дошли до третьего звонка, получили два согласия, и почему бы не получить третье?! Алгоритм третьего звонка следующий.

1. Приветствие по имени и представление .

2. Напоминание о прошлом контакте и о цели данного .

3. Закрытие.

4 . Договоренность о встрече .

Как это может выглядеть:

- Ирина, добрый день, это Сергей Никифоров, «Юникстрим», как договаривались, звоню вам узнать мнение Андрея Ивановича по моему предложению. Андрей Иванович ознакомился?

- Да.

- Тогда предлагаю встретиться и обсудить более предметно, что скажете?

- Подъезжайте завтра в 13:30, у Андрея Ивановича будет полчаса времени, вам удобно?

- Да, конечно! Куда мне подъехать?

- Улица Довженко, 15, на охране скажите, что к ирине Хромовой на встречу.

- Хорошо, Ирина, завтра в 13:30 я у вас. До встречи!

И Ирина первой кладет трубку. Это положительный вариант третьего звонка . А вот еще один, более частый при отправке предложения без встречи:

- Ирина, добрый день, это Сергей Никифоров, «Юникстрим», как договаривались, звоню вам узнать мнение Андрея Ивановича по моему предложению. Андрей Иванович ознакомился?

- Да, ознакомился. Нас это не интересует, спасибо!