Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Разведка при холодном звонке

Итак, алгоритм общения с ЛПР получается следующий.

1. Приветствие и представление .

2. Благодарность.

3 . Вызвать интерес и внимание.

4 . Ключевая фраза .

5. Цель звонка .

6. Закрытие.

7. Завершение: назначение встречи и прощание (итоги) .

Теперь можно обсудить еще один дополнительный шаг — РАЗВЕДКА . Если вы заметили, то он отсутствует в алгоритме общения с ЛПР и с секретарем, так как наша цель — встреча, и нет никакого смысла тратить время на то, чем стоит заниматься на встрече . Но это не значит, что разведки не может быть .

Чаще всего, когда вы хорошо подготовились, у вас достаточно информации о потенциальном клиенте, чтобы сделать холодный звонок и назначить встречу, и вы уверены в ее необходимости, то вам не нужно ничего спрашивать у потенциального клиента, особенно если он согласен на встречу. И тем более особенно не поболтаешь, когда он отказывается . Но иногда вам нужна разведка, когда у вас есть.

1. «Темные пятна» в информации о клиенте, и вам неплохо было бы их заполнить, чтобы подготовиться к встрече.

2. Сомнения в «приоритетности» клиента — насколько он «потенциален» в сравнении с другими, стоит ли ехать

к нему, или есть более важные встречи, так как ваша поездка занимает немало времени, которое не вернуть.

Когда же и как это сделать?

Все так же просто, как и весь скрипт . Если ЛПР на наше закрытие «Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?» ответил согласием «Ок, подъезжайте», то, значит, он одновременно дал согласие и на небольшую разведку! Тем более, если тон человека позитивный, значит, мы можем спокойно, без риска оказать давление, задать пару-тройку важных вопросов . Очень важно озвучить их как бы невзначай, через «кстати», как будто вы не планировали спрашивать, а вопросы только что пришли вам в голову Тогда они будут ненавязчивыми и на них легко и просто ответят. Главное — общаться уверенно:

- Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?

- Хорошо, приезжайте.

- Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

- Первый Кочевнический переулок, дом 6.

- Спасибо! Во вторник 15 числа в 10:00 я у вас! Кстати, а вы закупаете только это или и вот это? (Разведка.)

Это могут быть любые важные вопросы:

- Кстати, а где сейчас закупаете такие-то материалы?

- В какие регионы больше всего перевозите грузы?

- Если не секрет, с кем сейчас работаете?

- Как давно обновляли автопарк?

- Какие группы товаров делают основную выручку?

- Какое количество персонала задействовано на данном направлении?

И любой другой вопрос. То же самое касается и секретаря: если он (она) явно идет вам навстречу и дал хоть одно согласие, то, значит, мы получили и согласие на пару вопросов . Главное — помнить, что не стоит задавать вопросы по телефону, все это мы сделаем на встрече . Стоит спрашивать только то, без чего вам не подготовится к встрече, это, как правило, два, максимум пять вопросов

Выводы

1. Разведка — дополнительный шаг при общении с ЛПР и проводится только при необходимости, главное — получить согласие на встречу.

2. Задавать желательно не более двух-пяти важнейших вопросов

Разведка при холодном звонке проводится...

— Если мы получили согласие на встречу

— Только если без ответов на эти вопросы будет очень сложно подготовиться к встрече .

— Только если есть сомнения в необходимости данной встречи

Глава 39

Метод двух звонков. Второй звонок

Эта глава является продолжением тридцать четвертой, в которой мы разобрали первый звонок метода двух звонков . Это случай, когда нам предлагают выслать наше предложение на имейл . Как мы решили ранее, мы не станем сопротивляться, а используем ситуацию для достижения своей цели — назначения встречи, но не сразу, а выполнив следующие задачи.

1. Узнать, кто принимает решения и его имя .

2. Договориться о втором звонке в конкретное время, чтобы узнать «дошло ли письмо».

3 . Сделать второй звонок в назначенное время и договориться о третьем звонке в конкретное время, чтобы узнать мнение о нашем предложении

4. Сделаем третий звонок и снова предложим встречу Все, что нам может помочь в достижении цели, это:

— изобилие;

— настойчивость, а не навязчивость;

— уверенность;

— знание и умение, что и как говорить, — скрипты;

— вера в свой продукт или услугу, понимание, как наш продукт или услуга смогут помочь клиенту стать успешнее и богаче .