Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

У нас появляется шанс услышать настоящую причину. Если же не зададим уточняющий вопрос — ничего не узнаем, и ничего не произойдет! Но это уже другая тема — «Работа с возражениями», несколько примеров по которой я приведу в конце книги .

Важно помнить одно: если человек не соглашается — мы, вероятнее всего, недоработали, недостаточно провели разведку и «недолили стакан до краев»!

А сейчас — отработка!

Тренировка. Задание № 24.

1. Напишите свою «Продажу заявки» и отработайте ее 21 раз с партнером.

2. Затем 10 раз отработайте этот же скрипт, но с возражением «Мне надо подумать». Ваш партнер должен ответить отказом «Мне надо подумать», а вам - сделать присоединение и уточнение:

- Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает?

Пишите прямо здесь:

Промежуточный итог:_

Предложение:

Аргумент 1:

Аргумент 2:

Аргумент 3:

Вопрос (закрытие):

Выводы

1. Продажа встречи — это приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит приехать к нам! Начинается со слов: «Имя, я приглашаю вас к нам в офис (магазин, салон)!»

2. Продажа заявки — это приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит сделать заказ! Можно начать со слов: «Имя, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю сделать заявку...»

3 . Алгоритм «Продажи встречи» и «Продажи заявки»:

1) приглашение, промежуточный итог или предложение;

2) три-пять аргументов;

3) вопрос-закрытие.

Глава 19

Назначаем встречу

Назначение встречи — это договоренность о встрече на определенную дату, в определенное время, в конкретном месте.

Цель — гарантировать встречу.

Оставшиеся 5 шагов — назначение встречи, подведение итогов, обмен контактами, взятие обязательств и благодарность — просты и являются неотъемлемой частью завершения разговора, так что их можно рассматривать вместе.

Вопрос «Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?» одновременно является началом шага «Назначение встречи» . Даже если вы получили согласие, то вероятность, что клиент доедет, очень мала, если не договориться о конкретной дате и точном времени!

Шесть самых распространенных ошибок при назначении встречи

1. Продавец получает согласие клиента, что тот «вообще как-нибудь» заедет. В итоге или клиент не доезжает вовсе, или приезжает, когда продавца нет на рабочем месте, или одновременно с другими клиентами . И как результат: человек покупает или в другом месте, или у другого продавца!

2. Продавец договаривается только о дате встречи.

Результат тот же, что и в первом случае!

3 . Продавец договаривается о дате встречи и о приблизительном времени. Например, «в районе часа», «в обед» или «после шестнадцати». Здесь срабатывает ловушка в восприятии: большинство людей, услышав «около часа», искренне считают, что могут приехать между 12 и 2 часами дня! Только время с точностью до 10 или 5 минут воспринимается как точное и вызывает побуждение приехать в назначенный срок.

4. Продавец назначил точную дату и время, но не обменялся контактами. Если нет связи с клиентом, то нет и возможности позвонить накануне и убедиться, что встреча состоится вообще.

5. Продавец назначил точную дату и время, получил контакты (мастер!), но не уточнил адрес, куда клиенту нужно приехать. Незнание точного адреса — шанс заблудиться, рассердиться, плюнуть на все, поехать в другую компанию, чей адрес известен.

6 . Продавец назначил точную дату, время и место, обменялся контактами (профессионал!), но не взял с человека обязательств. Совершенно справедливо, если мы «отдаем» свое время, то и нам нужны какие-то гарантии . Как это сделать, разберем ниже .

Если мы исключим эти недоработки, то максимально гарантируем встречу!