Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

4. Найдите человека, который ничего не понимает в вашем бизнесе, и попросите помочь: дайте ему список вопросов клиентов и попросите задавать их вам по порядку. Ответьте на каждый и задайте сопутствующий вопрос. Спрашивайте, устроил ли партнера ответ и не режет ли слух вопрос. Если его что-то не устроит, узнайте, что именно. Запишите его комментарий. Проделайте упражнение еще с шестью другими людьми.

Проделайте то же самое со своим непосредственным руководителем, а если главный - вы сами, то со своим партнером по бизнесу.

6. Проанализируйте комментарии и, если посчитаете нужным, еще раз скорректируйте свои наработки.

7. Выучите наизусть получившиеся ответы в паре с вопросами!

Помните: за вас этого никто не сделает, и все оценивается не по намерениям, а по результатам.

После выполнения задания похвалите себя и обязательно наградите чем-нибудь, что вы любите . Например, купите любимый торт и съешьте его вместе с близкими людьми.

Глава 18

Продаем встречу

Продажа встречи — приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит приехать к нам.

Аргументы — это утверждения, вызывающие доверие, которые приводятся в качестве обоснования. Цель 7-го шага — вызвать у собеседника желание приехать.

Аргументы, как и вопросы разведки, готовятся заранее и всегда одни и те же для каждого бизнеса . Большинство людей предполагают, что для принятия окончательного решения следует поехать магазин или офис. Аргументация помогает осознать эту необходимость.

Начинается шаг словами:

- Я приглашаю вас в салон (офис, магазин).

Обратите внимание — фраза содержит активное предложение от первого лица — именно вы приглашаете человека на встречу. Самые распространенные ошибки, которые допускают менеджеры, звучат так:

- Вы можете приехать... (А можете и не приезжать, мне все равно.)

~ Подъезжайте... (Безлично, больше похоже на разрешение.)

~ Я предлагаю вам приехать. (Зачем говорить о том, что вы предлагаете, лучше сразу пригласите!)

Вы — «хозяин», звонящий вам — «гость», и вы искренне приглашаете Когда ваши друзья женились или выходили замуж и приглашали вас на свадьбу, что было написано на приглашении: «вы можете приехать», «в принципе приезжайте» или что-то другое?!

После фразы «Я приглашаю вас...» важно сразу перейти к аргументам, почему важно приехать! Я предлагаю способ Шерлока Холмса — логический метод, при котором частное умозаключение (приехать в офис) выводится как следствие из нескольких общих и легко понятных утверждений. Пример из автобизнеса .

- Я приглашаю вас в салон!

1) вы своими глазами увидите автомобиль, потому что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать! Потрогаете материалы, посидите в кабине!

2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем, своими глазами!

3) мы проведем тест-драйв, пока не проедешь на машине, не поймешь, твое это или нет;

4) мы потом присядем и все посчитаем: страховку, если понадобится, кредит. У нас, кстати, есть отдел финансовых услуг!

5) мы посмотрим и обсудим дополнительное оборудование...

Ну, если будет необходимо.

- Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?

Шаг «Продажа встречи» в виде схемы выглядит так.

1. Приглашение (предложение) .

2. Четыре-пять аргументов .

3. Закрытие.

Вам это ничего не напоминает? Та же схема, что и у перехвата инициативы: ответ — мост — вопрос!

Проанализируем скрипт. Он начинается с «я-приглашения», затем без паузы приведены пять аргументов . Три аргумента — еще недостаточно, больше семи люди уже плохо воспринимают, поэтому пять . Приводить следует в первую очередь те, которые важны для человека . Вывод, что нужно приехать, вытекает из логических утверждений: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать; цвет можно оценить только живьем, своими глазами; пока сам не проедешь на машине, не поймешь...