Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

6 . Звонок после завершения рабочего дня.

7. Сложный вопрос.

Приемы с элементами обмана и манипуляции.

8 . «Передайте ему».

9. «Он знает».

10 . «Мне от вас звонили».

Четвертый прием «Спросить третье лицо»

Если на сайте компании, в которую мы хотим позвонить, указаны имена сотрудников, но нет номеров их телефонов, мы можем позвонить на основной номер и попросить соединить с «любой фамилией» из списка, используя классическое начало разговора:

— Добрый день! Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с Ивановым Андреем Ивановичем!

— Да, соединяю (вероятнее всего, нас сразу соединят, так как Иванов не является ЛПР, и мы назвали его по имени).

А дальше — точно так же, как в приеме «Звонок третьему лицу напрямую»:

— Андрей Иванович, добрый день, меня зовут Никифоров Сергей, компания «Юникстрим». Я ищу человека, который у вас занимается закупками, посмотрел у вас на сайте информацию и решил, что, возможно, это вы (пауза).

И далее, как описано ранее в способе № 6 .

Пятый прием «Внутренний номер наугад» (честный)

Если компания имеет внутреннюю АТС, то в трубке мы услышим привычные «неживые» тексты: «Если вы знаете внутренний номер абонента, то наберите его в тоновом режиме или дождитесь ответа оператора...» Мало кто догадывается, что можно наугад набрать любой номер и, если произойдет соединение, попросить прощения, возможно, отшутиться и попросить соединить с нужным человеком . Количество цифр в добавочных номерах можно посмотреть на сайте компании, чтобы «делать ставки» наверняка. Набирайте любой номер, благо попыток у вас — неограниченное количество! © Если соединение произошло, то разговор можно построить таким образом:

— Да?

— Добрый день, Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, а кто у вас занимается вопросом закупок, с кем я могу переговорить?

— А вы не в тот отдел звоните (или что-то подобное).

— Ой, вы знаете, я уже третий раз набираю, видимо, внутренняя АТС так работает, что я попал на вас. А куда я попал, в какой отдел, если не секрет?

— В бухгалтерию (в отдел продаж, в отдел маркетинга и прочее).

— Вот те раз! © А как я могу к вам обращаться?

— Олег Борисович.

— Очень приятно, Олег Борисович! А меня, еще раз, Сергей Никифоров. Олег Борисович, помогите мне, пожалуйста, а кто занимается закупками? Вы же у себя в компании всех знаете...

— Вам нужно обратиться к Андрею Николаевичу, коммерческому директору, он занимается этими вопросами.

— Понятно, а как фамилия Андрея Николаевича?

— Харламов.

— Хар-ла-мов. А как мне с ним проще связаться? Может быть, вы можете меня соединить?

— Так. Сейчас скажу... 975 31 10, вы попадете на секретаря Андрея Николаевича.

— Ясно, спасибо, Олег Борисович! А могу я сказать, что вы мне рекомендовали связаться с ним?

—Говорите.

— Кстати, а как зовут секретаря?

— Галина, по-моему.

— Спасибо большое, Олег Борисович за помощь! Хорошего дня!

Скрипт практически такой же, как в случае «Звонок третьему лицу напрямую». Обратите внимание на основные моменты .

1. Весь разговор построен на правиле «перехвата» — все фразы Сергея Никифорова завершаются вопросом: он «закрывает» каждую часть общения . Важно, чтобы при этом ваша речь была спокойной и доверительной. Постоянный перехват помогает использовать все возможности

2. Сергей знакомится по правилу «имени»: после пары ответов человека

3 . Сергей использует волшебную просьбу «помогите мне,