Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

пожалуйста» — в 90% случаев по телефону фраза вызывает у людей желание помочь . Главное — произносить ее искренне

4 . Сергей выполняет цели звонка: узнаёт имя, фамилию,

телефон, берет рекомендацию, еще и телефон секретаря!

С таким арсеналом контакт с ЛПР почти на сто процентов гарантирован!

Тренировка. Задание № 37. Найдите партнера и отработайте прием «Внутренний номер наугад» 21 раз.

Шестой прием «Звонок в конце рабочего дня» (честный)

Описание этого приема самое короткое и не содержит скриптов . Дело в том, что слова здесь самые стандартные .

- Добрый день, Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, а кто у вас занимается таким-то вопросом, с кем я могу переговорить?

Или:

- Добрый день, Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с Иваном Андреевичем.

Или:

— Добрый день, Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с директором.

Суть приема — во времени самого звонка . Если позвонить после 18:00 или 19:00, то есть вероятность, что ассистент уже ушел домой, а директор иногда задерживается, и в этот период звонки, минуя приемную, автоматически попадают к нему.

Седьмой прием «Сложный вопрос» (честный)

Цель приема — «замудрить» секретаря и получить доступ к ЛПР. Прием основан на желании ассистента хорошо выглядеть в глазах руководства и на страхе совершить ошибку. Ассистент, как правило, хорошо разбирается в расписании босса и его рабочих вопросах, но не имеет всей информации о бизнес-процессах в компании . И если на его вопрос «А по какому вопросу?» вы ответите заранее заготовленную, возможно, даже слегка «замудренную», но не глупую фразу, создающую впечатление важности, то она может оказаться «вне компетентности» ассистента, и он, не желая упасть в грязь лицом, на всякий случай переведет на ЛПР. Например:

- Добрый день, Сергей Никифоров, компания «Юникстрим».

Будьте бодры, соедините с Иваном Андреевичем.

- А по какому вопросу?

- По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год.

А на самом деле вы продаете автомобили корпоративным клиентам. Но это сразу и не поймешь .

Необходимо приготовить несколько собственных фраз, исходя из специфики вашего бизнеса . Заметьте, эта фраза — не просто набор слов, а перефразированная причина обращения . Для этого нужно прописать свой ответ на «По какому вопросу?», а потом перефразировать — «замудрить», усложнить, например:

Ваш «нормальный ответ» на вопрос «По какому вопросу?»	Ваш «сложный ответ» на вопрос «По какому вопросу?»
Я хочу предложить купить у нас автомобили в ваш парк.	По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год.
Я хочу предложить купить у нас автомобили в ваш парк.	По вопросу оптимизации расходов на содержание корпоративного автопарка.
Я хочу предложить купить у нас рекламные площади.	По вопросу оптимизации расходов на рекламу в 2013 году.
Я хочу предложить купить у нас рекламные площади.	По вопросу дополнительной прибыли в 2013 году за счет сокращения расходов на рекламу.
Я хочу, чтобы вы перевозили ваши грузы нашим транспортом.	По вопросу сервиса и технической поддержки при грузовых перевозках.

Тренировка. Задание № 38. Напишите два варианта «сложного ответа» по специфике вашего бизнеса. Обсудите их с вашими коллегами на предмет «внушительности», «сложности» и «статус-ности». Затем отработайте по 33 раза каждый.

Восьмой прием «Передайте ему»

(с элементом манипуляции)

Еще один очень простой, но эффективный прием, основанный на «додумывании».