Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Мы разобрали десять самых распространенных приемов прохода через секретаря, которые вы можете отработать и использовать . Их более чем достаточно, чтобы повысить ваш процент прохождения минимум вдвое! Но для этого нужна тренировка . Главное помните: 1) не стоит тренироваться на клиентах и 2) не стоит говорить, что приемы не работают, если вы их не тренировали и не делали.

Глава 33

Как быть настойчивым и ненавязчивым?

В книге я часто употребляю слово «настойчиво». Но, как показывает практика, немногие могут объяснить различие между «настойчиво» и «навязчиво». Разница точно есть, так как оба слова существуют, и мы всегда на интуитивном уровне различаем настойчивого и навязчивого человека Настойчивого часто ставят в пример, и он добивается результата, а навязчивого не любят и стараются от него отвязаться . Если понимать различие, то можно использовать это знание в жизни, чтобы проявляться как настойчивый человек, а также научить других.

Настойчивость — это активное воздействие, влияние на другого человека путем общения, при условии что продавец действует уверенно и реагирует на обратную связь: это происходит из того, что он любит и знает свой продукт и свое дело и аргументирует!

Навязчивость — это активное воздействие, влияние на другого человека путем общения, при условии что продавец действует неуверенно и не реагирует на обратную связь, так как не все понимает в своем бизнесе, недостаточно знает и верит в продукт.

Когда мы не знаем свой продукт, не верим в него, у нас недостаточно аргументов и мы не слышим собеседника, то это выражается в неуверенном поведении, которое моментально замечается другими людьми . И нас начинают воспринимать как навязчивого человека, если мы продолжаем предлагать и общаться!

Мы не такие, какими мы себя представляем, мы такие, какими нас видят окружающие!

Выводы

1. Если вы работаете только ради денег и вас не интересует ваш продукт, вы не считаете его великолепным и необходимым, вам не нравится ваша работа, то не удивляйтесь, если вас будут воспринимать как навязчивого человека, просто пытающегося что-то «впарить».

2. «Продайте» свой продукт или услугу сначала себе, для этого досконально изучите его и выучите аргументы, и вы будете восприниматься как уверенный человек, а значит, таким и будете!

Глава 34

Алгоритм общения с секретарем при холодном звонке.

Ответ «Пришлите на имейл». Метод двух звонков

Мы уже отработали первую фразу, с которой начнется общение, разобрали как «пройти» через секретаря и узнать имя ЛПР. В этой главе мы завершим общение с ассистентом руководителя

1. Звонок, когда мы попадаем на секретаря, не зная имени ЛПР

По статистике 95% людей в мире психически нормальные . Вероятнее всего, та же закономерность относится и к продавцам, и к ассистентам руководителя, и к представителям остальных профессий. Так что вероятность, что мы попадем на «ненормального» секретаря, составляет всего 5% Поэтому в данной главе мы будем обсуждать и тренировать только общение с нормальными людьми

Напомню алгоритм начала разговора с ассистентом .

1. Приветствие: Добрый день.

2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.

3 . Компания: Компания «Юникстрим».

4 . Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с дирек

тором.

Вы его отработали совсем недавно . Если не отработали, то вернитесь в главу 30 к заданию № 35 и сделайте его, прежде чем продолжить чтение.

После такого начала, как мы знаем, нас часто спрашивают «По какому вопросу?», и мы отвечаем так, как изучили это в главе 32, используя, прием «сложный ответ», например:

- А по какому вопросу?

- По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год.

Нас или соединяют, или нет:

- Соединяю (или что-то похожее).

Или второй вариант — самый «нелюбимый»:

- Отправьте ваше предложение нам на почту, мы рассмотрим.