Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Важно отметить, как действует фраза «мы планируем определенные проекты с вами». Это как раз тот случай, когда мы не врем, а секретарь сам решает, что мы уже сотрудничаем. По крайней мере, он может так решить, ведь фраза сказана в настоящем времени — «планируем» и размытая — «определенные проекты». При этом выглядит очень внушительно .

Способ № 6. Звонок третьему лицу напрямую. Этот способ основан на «Подготовке». Когда вы изучаете сайт потенциального клиента, то иногда обнаруживаете на нем имена, фамилии, а также номера телефонов некоторых сотрудников . Вы можете позвонить по одному из них, пообщаться и получить имя директора, рекомендацию от «третьего лица», а может, и сразу выйти на ЛПР:

— Сергей Иванович?

— Да!

— Сергей Иванович, добрый день, меня зовут Никифоров Сергей, компания «Юникстрим». Я ищу человека, который у вас занимается закупками, посмотрел у вас на сайте информацию и решил, что, возможно, это вы (пауза).

— Не-ет. Наверное, какая-то ошибка...

— Сергей Иванович, будьте добры, помогите мне, а кто у вас занимается закупками? Мы планируем работать с вами, и мне важно уточнить сейчас некоторые вопросы.

Напомню, что третье лицо не обременено грузом ответственности, и если мы располагающе звучим, то ничего не мешает нам получить информацию.

— Это Андрей Николаевич, коммерческий директор, он принимает решение, а потом уже менеджеры занимаются техническими вопросами.

— Понятно: Андрей Николаевич. А как его фамилия?

— Харламов.

— Хар-ла-мов. А как мне с ним проще связаться?

— Так. Сейчас скажу. 975 31 10, вы попадете на секретаря Андрея Николаевича.

— Ясно, спасибо, Сергей Иванович! А могу я сказать, что вы мне рекомендовали связаться с ним?

— Ради Бога.

— Кстати, а как зовут секретаря?

— Альбина.

— Спасибо огромное, Сергей Иванович!

Таким образом, мы узнали имя ЛПР, имя секретаря, а также получили псевдорекомендации, которые помогут общаться с Альбиной. Иногда само третье лицо может соединить с ЛПР напрямую. Тогда есть смысл сказать одну фразу по-другому:

— Понятно: Андрей Николаевич. А как его фамилия?

— Харламов.

— Хар-ла-мов. Сергей Иванович, а вы можете меня соединить с Андреем Николаевичем?

Конечно, никогда нет стопроцентной гарантии, что третье лицо сможет соединить, но вы же помните, что при холодных звонках, как и при активных продажах, важно просто использовать все возможности! Правило статистики никто не отменял!

Выводы

1. Все приемы прохода через секретаря можно разделить на три вида .

— Честные .

— С элементами обмана или манипуляции .

— С элементами интриги и разрыва шаблона .

2. Первый прием дозвониться до ЛПР — узнать имя заранее . У нас теперь есть как минимум шесть способов узнать имя

— Подготовка (интернет) .

— Звонок коллеги.

— Звонок участкового .

— Звонок налогового инспектора

— Звонок «вашего» секретаря .

— Звонок третьему лицу напрямую .

3 . Такие способы узнать имя ЛПР, как «Звонок третьему лицу напрямую» и «Звонок “вашего” секретаря», одновременно являются приемами прохода через секретаря .

Тренировка. Задание № 36. Отработайте с партнером каждый из способов узнать имя ЛПР по 10 раз. Само собой, поиск имени на сайте отрабатывать не нужно. Отдохните после отработки!

Глава 32

Другие приемы прохода через секретаря

В предыдущей главе мы освоили шесть способов узнать имя ЛПР, три из которых одновременно являются приемами прохода через секретаря .

1. Имя ЛПР.

2. Звонок третьему лицу напрямую.

3 . Звонок «вашего» секретаря.

Продолжим тему и рассмотрим другие приемы . Начнем с «честных».

4. Спросить третье лицо — разновидность приема «Прямой звонок третьему лицу».

5. Внутренний номер наугад.