Мастера слова. Секреты публичных выступлений

Презентация – совсем другое дело. Почти вся моя работа консультанта сводится к тому, чтобы убедить докладчиков описать в своей речи преимущества, получаемые аудиторией. Да и то ей постоянно нужно напоминать об этом. Но выступающие продолжают продавать характеристики продукта и (или) заниматься самовосхвалением. Причина такого упрямства (других гипотез у меня нет) восходит к тем временам на заре развития искусства презентации, когда какой-то умник решил, что она должна начинаться с краткой характеристики компании. С тех пор все выступления начинаются с показа слайда, представляющего собой, в зависимости от предпочтений автора, подборку разрозненных фактов, которые содержат следующую информацию, но, увы, не ограничиваются ею.

• Год основания.

• Количество сотрудников.

• Преимущества продукта.

• Финансовые результаты.

• Целевые рынки.

• Ключевые потребители.

• Месторасположение.

• Площадь офисных и производственных помещений в квадратных метрах.

Таким образом, презентация всегда начинается не с того, с чего нужно. Слайд пытается рассказать историю, которую невозможно охватить с первого раза, внимание аудитории ослабевает, выступающий вынужден зачитывать слайд дословно… Список можно продолжить. Но хуже всего, что весь доклад посвящен вам, а не слушателям, и, перефразируя название бестселлера 2004 года о свиданиях[22], вы им уже просто не нравитесь.

Поставьте слушателей во главу угла. Сосредоточьтесь на их проблемах и тревогах и расскажите, что ваша компания может для них сделать. Подойдите к вопросу с их точки зрения. Американский экономист Теодор Левитт, профессор Гарвардской школы бизнеса, просит студентов продавать покупателям не дюймовую дрель, а способ просверлить дырку размером в дюйм. Делайте свои предложения, учитывая потребности аудитории.

Итак, вы поняли, что шаблонная краткая характеристика компании годится только для раздаточного материала. Если вы все же хотите включить информацию о компании в презентацию, сделайте это после того, как покажете, что хорошо понимаете потребности аудитории.

Это все о них!

Глава 23 Когда не стоит повторяться

Не тяни!

Сенатор Барри Голдуотер[23], кандидат в президенты от республиканцев, – автор печально известной фразы: «Экстремизм в деле защиты свободы не есть зло. Умеренность в стремлении к справедливости не есть добродетель». Это политическое кредо стало основным фактором его сокрушительного поражения в борьбе с Линдоном Джонсоном, но оно может послужить прекрасным уроком для обучающихся искусству презентации. Крайности при достижении любой цели всегда приводят не туда, куда надо, и переворачивают все с ног на голову.

Ведущим презентации часто дают такой совет: «Сообщите, что собираетесь рассказать, расскажите это, а затем повторите сказанное». В своей практике подготовки к презентациям я тоже даю этот совет. Цель – сделать речь складной и целостной. Многочисленные повторы происходят из-за того, что докладчики и ораторы, регулярно на-гора выдающие длинные, сбивчивые, бессмысленные и словно из кусочков собранные речи, отчаянно нуждаются в напоминаниях. Тройное «расскажите» – лишь одно из решений. Однако все хорошо в меру, поэтому бесконечные повторения часто превращаются в палку о двух концах.

Карикатурист Брюс Каплан, который регулярно публикуется в журнале New Yorker под псевдонимом BEK, высмеивает излишние «расскажите». На одном из рисунков он изобразил докладчика, выступающего перед аудиторией: «Для начала я сделаю краткий обзор того, что буду много раз повторять на протяжении презентации».

К сожалению, все мы знаем таких докладчиков, которые оглашают подробный список тезисов: «Во-первых, я хотел бы поговорить о…» Затем переходят ко второму пункту: «Далее я бы хотел рассказать о…» И так каждый пункт до конца, пока не скажут (приготовились!): «И последнее по порядку, но не по значимости…»

Некоторые заходят еще дальше и используют с той же целью слайды. Они вставляют копии плана презентации между ее разделами, постепенно переходя от выделенного пункта к следующему.

Этот прием годится для объемных учебных презентаций, но если между пунктами плана всего один-два слайда в короткой презентации (а короткие презентации – необходимость в эпоху Twitter), аудитория, чувствующая снисходительное к себе отношение, разочарованно протянет: «Н-да-а!»

Впрочем, к подобным схемам прибегают не только докладчики. Джефф Дайер, автор литературных рецензий в The New York Times, считает лишние подсказки «скучными по своей сути». В одной из своих колонок он раскритиковал историка живописи Майкла Фрида, чья книга Why Photography Matters as Art as Never Before («Почему фотография обрела такую значимость») написана в стиле непрерывного анонса. Дайер сравнивает ее с показом телеанонсов: «Сейчас… Сегодня вы увидите… Скоро на CNN…» Завершая рецензию, Дайер пишет: «Я непрестанно удивлялся, почему редактор не написал на каждой странице этого опуса крупными красными буквами “Не тяни!”».