Мастерство продажи

Не переходите к чтению следующей главы, не выполнив практическое задание , которое позволит связать прочитанное со спецификой вашего продукта/фирмы и лучше усвоить предлагаемую методику.

Заполните изображенную ниже табл. 1, и вы увидите, насколько хорошо вы понимаете причины, по которым клиентам следует выбрать вашу фирму и продукт.

Таблица 1

Фирма, в которой я работаю

Сначала запишите значимые характеристики, затем сформулируйте преимущества, предоставляемые каждой из них, после чего переходите к определению выгод для клиента. Число характеристик всегда равно числу преимуществ, но число выгод может быть меньше числа преимуществ, так как разные преимущества могут предоставлять одинаковые выгоды. Например, несколько преимуществ позволяют экономить время и т. д.

Если вам не хватило 10 пунктов таблицы для описания всех ХПВ фирмы, то продолжите это задание на отдельном листе.

Теперь составьте «язык выгоды» для одного из продаваемых вами продуктов.

Таблица 2

Один из продаваемых мною продуктов

Заполнили обе таблицы? А теперь обратите внимание на то, насколько различны между собой характеристики и выгоды , и на то, что характеристика сама по себе ничего не говорит клиенту.

Если вы продаете несколько продуктов, я рекомендую вам создать «язык выгоды» для них всех. Если вы продаете сотни или тысячи наименований товаров, то рекомендую вам создать «язык выгоды» для представляемых фирмой брендов (торговых марок).

Конечно, вы не будете брать таблицы с «языком выгоды» на встречу с клиентом, но их заполнение является хорошей тренировкой по отработке навыка. Понимание и применение «языка выгоды» на практике придаст вам большую уверенность и повысит число заключенных сделок. Это гарантировано!

И заключительный совет по данной теме: клиент должен видеть выгоду сотрудничества с вами и выгоду от использования вашего товара или услуги, просматривая Web-сайт фирмы, глядя на этикетки товара, рекламные брошюры и любую другую рекламную и печатную продукцию. Намек понят?

Умение слушать