Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов

Еще один метод, к которому я прибегал, чтобы использовать лучшие качества в людях, – просить их сделать больше. К примеру, когда подчиненные говорили, что выполнили задачу или достигли цели, я благодарил их, а затем говорил что-нибудь вроде: «Думаю, что вы можете сделать это лучше». Старшие менеджеры, подчинявшиеся мне напрямую, часто слышали от меня: «Отличная работа, но вы еще не закончили». Разумеется, они принимали вызов!

Допустим, у вас есть команда менеджеров по продажам, сумевших выполнить месячную норму к 20-му числу. В этот момент им кажется, что они сделали работу за месяц, потому что достигли цели, и время у них еще остается. Они инстинктивно настраиваются на норму следующего месяца, вместо того чтобы попытаться совершить дополнительные действия в текущем. Они пытаются перенести сделки, которые можно заключить в этом месяце, на следующий, чтобы выполнить его норму было проще. Опасность заключается в том, что клиенты, готовые заключить сделку сейчас, по прошествии недели или двух могут передумать.

Так что если у меня менеджеры по продажам выполняли план к 20-му числу, я встречался с ними, поздравлял их и говорил: «Вы еще не закончили», давая им понять, что жду большего количества продаж до конца месяца. Я знал, что они оказывались в зоне комфорта, как только выполняли план. Когда я говорил, что это еще не всё, им приходилось покидать зону комфорта и заключать дополнительные сделки.

Способ пятый: становитесь лучше с каждым днем

Эта фраза напоминает о том, что следует постоянно расширять свои знания и умения. Всё вокруг – экономика, рынок, клиенты, продукты, организации – непрерывно меняется. Если вы не совершенствуете навыки, то можете не поспеть за этими изменениями, и вместо того чтобы воспользоваться новыми способами достижения целей, вы станете работать хуже.

Когда люди говорят мне, что их стаж составляет пять лет, я всегда задумываюсь, действительно ли это пять лет – или пять раз по году. Если последнее – значит, сейчас они работают с тем же набором навыков, что был у них пять лет назад.

Мне не кажется, что опыт обязательно делает менеджеров лучше. Также они не обязательно становятся лучше, читая книжки вроде этой или посещая семинары. Хотя многие думают иначе.

В обоих случаях менеджеры не смогут стать лучше, если не начнут превращать ресурсы – идеи, концепции и навыки – в свои сильные стороны. Главный принцип здесь – взять такой ресурс и с помощью практического применения сделать частью повседневной работы.

Открытость идеям, концепциям и навыкам – не то, что делает менеджеров лучше. Они совершенствуются только тогда, когда берут на себя ответственность за то, чтобы стать лучше. Людям, занимающим управленческие должности, важно систематически совершенствовать навыки, брать на себя ответственность, демонстрировать приверженность обязанностям и постоянно практиковаться.

Лично я всегда ставил цель узнавать хотя бы одну новую вещь каждый день. Недавно мне пришлось учиться писать книги. Конечно, бывают дни, когда я узнаю больше нового, но цель – как минимум один факт. Такое отношение к знаниям влияет на профессиональный рост менеджера.

Способ шестой: называйте вещи своими именами – и всё станет лучше

Многие из нас работали под началом руководителей, у которых были проблемы с откровенными беседами, когда надо говорить ровно то, что на уме. Вместо этого такие менеджеры использовали обтекаемые выражения и не могли выразить основную мысль. Нередко они заставляли сотрудников теряться в догадках относительно того, что же они имели в виду.

Чаще всего так бывает с плохими новостями. Я первый готов признать, что обсуждать плохие новости с одним человеком или с группой – едва ли не самая сложная вещь, которую приходится делать менеджерам. Именно поэтому они так плохо с нею справляются. Некоторые даже не в силах заставить себя говорить о неприятном.

Однако откровенная коммуникация может изменить ситуацию к лучшему, поскольку люди точно поймут, что от них требуется. Я всегда верил в разговоры начистоту, неважно, требовалось ли поведать коллективу о плохих результатах всей компании или объяснить кому-то одному, что я недоволен его работой. Это было важно для исправления ситуации.

Хорошие менеджеры говорят всё как есть, неважно, идет ли речь о хорошем или о плохом. Они знают, что всегда лучше говорить честно и в открытую. Если новости скверные, лучше сказать об этом сразу и больше не переживать. Говорите четко и лаконично, не старайтесь делать вид, что всё лучше, чем кажется, и уважайте слушателей. Те, на кого работаете вы, и те, кто работает на вас, заслуживают права знать факты и статистику. Без этой информации сложнее будет изменить ситуацию к лучшему.

Способ седьмой: не вините во всем сотрудников, но знайте, когда нужно с ними расстаться