Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

Особенность покупательского поведения в продуктовом супермаркете такова, что очень сильно желание сразу положить понравившиеся товары в корзину. Есть еда – нужно брать! Именно в этой части супермаркета велика вероятность совершения импульсивных, незапланированных покупок, которые требуют продвижения или на которые магазин обращает особое внимание. Перед праздниками может быть специально организована выкладка «алкоголь и конфеты в подарочных упаковках», перед Пасхой – тематическая выкладка «куличи, пасха, яйца», перед началом дачного сезона выкладка «пиво, снетки, наборы для пикника».

Задняя (длинная) стена торгового зала – второе место по значимости. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и молоко. Эти отделы используются как «якоря», заставляющие покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные. Здесь, а также у следующей по ходу движения покупателей стены, размещают товары, за которыми покупатель специально приходит в магазин, – мясную гастрономию, сыр, мясо, молоко. Вспоминаем – товары-якоря образуют вершины «золотых треугольников», а чем их больше, тем больше вероятность, что покупатель пройдет весь магазин, зайдет в центральную часть торгового зала, а также обратит внимание на товары импульсивного спроса, которые размещают по ходу движения на дисплеях или на торцах стеллажных полок.

А как быть с любимой колбасой? Неужели заставлять покупателя преодолевать метры и метры прилавков со всякой снедью, прежде чем он доберется до нее? Ни в коем случае не надо прятать колбасу – наоборот, надо отвести под нее больше места, красиво выложить, ярко осветить… Но расположить прилавок с колбасой на задней, противоположной входу стене (ее еще называют «алтарной стеной»), чтобы покупатель, добравшись до нее, увидел и другие вкусные продукты, которые вы заботливо для него приготовили.

Третьим по значимости участком торгового зала является левая торцевая стена. Здесь завершается обход торгового зала, и здесь же заканчивается та сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому в этой зоне целесообразно размещать товары повседневного или целевого спроса (молоко и молочные продукты, выпечку, хлеб), которые покупатель вынужден приобрести, за которыми он пришел специально. Часто именно здесь располагают алкоголь – товар, за которым покупатели специально могут проделать длинный путь через весь магазин.

Центр зала – место для отдела бакалейно-гастрономических товаров, там покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Здесь выкладывают товары периодического спроса (консервы, бакалея, чай/ кофе, приправы, продукты быстрого приготовления, диетические товары, детское питание, товары для животных, непродовольственные товары). Замечено, что 80–90 % покупателей обходят магазин по периметру и только 40–50 % заходят во внутреннюю зону магазина самообслуживания. Покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стены, затем идут через бакалею к «якорям» задней стены. Миновав их, они возвращаются в бакалею, но не в центр, а осматривают лишь несколько крайних стеллажей.

Углы торгового зала. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом, если там не продаются особо притягательные товары. Оптимальным использованием угловой площади является размещение небольших отделов, которые покупатель сразу видит и узнает: чайного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей.

Кассовая зона завершает процесс совершения покупок. В этой зоне располагают товары импульсивного спроса (жевательная резинка, конфеты, шоколад), а также недорогие товары валом в корзинах по привлекательной цене.

Приведем пример возможного распределения категорий в супермаркете (рис. 5.1).

Рис. 5.1. Возможное распределение категорий в супермаркете

Правила выкладки

Товара в супермаркете должно быть в изобилии, торговое оборудование надо заполнять полностью. Нет ничего хуже, чем пустые места на полках или в витринах. У покупателя может создаться впечатление, что товар не завозят регулярно, он просрочен или плохого качества. Важно также количество фейсингов, иначе покупатель просто не найдет нужный ему товар. Одна-две упаковки или маленький кусочек весового товара на прилавке ассоциируются с плохим качеством. Рекомендуемое количество – три и более упаковки одного наименования.

В продовольственном магазине следует соблюдать принцип постоянства – это означает, что постоянный покупатель должен найти любимую колбасу на привычном месте. Если в магазине часто производят перестановки товара, пусть даже с благими намерениями, это сильно раздражает покупателя и не дает ему возможности наполнять свою покупательскую корзину – товар нужно искать, а это мало кому нравится.